（圖片擷取自Unsplash） 對於已脫離草創階段，並已經站穩特定賽道的品牌，要持續成功，必須開拓第二個賽道，打造下一個明星商品。在邁進新的賽道時， 用戶洞察、定價策略、爆品研究以及品牌定位 ，便是賣家決勝藍海的四大步驟。 從用戶洞察中，找到該賽道的未滿足需求；從定價研究中，發展最被買單的價格區間；從爆品研究中，學習成功之路和避開前車之鑑；從品牌定位的思路中，定義新賽道中，要帶給人們的樣貌。 這每一步，都為未來的成長鋪平道路，助力商家掌握下一波機遇。本文，將概略介紹這四步驟。 １．用戶洞察：深挖市場需求與用戶痛點 用戶洞察的目標，是深入了解目標客群的需求、行為和價值觀，為產品開發和品牌定位提供依據。 在進行此研究時，可運用 價值主張圖（Value Proposition Canvas） 來深入剖析，其用於分析自身品牌或競品皆適宜。 價值主張圖若用於新產品開發時，研究的指標包括： 品牌端 產品/服務：列出競爭品牌所提供的產品服務列表。 解決痛點：研究競品的規格中，預定要協助用戶解決的事項。 創造效益：研究競品品牌理念、歸結競品角色原型。 用戶端 任務：研究目標族群描繪出自我的特質，並將其視為新分眾。 痛點：研究分眾在意的問題與需求。 獲得：研究分眾的情緒痛點，歸結用戶期待的品牌角色原型。 將價值主張圖的品牌端與用戶端研究結果歸結，並相互比對後，品牌能更了解用戶輪廓、用戶需求和痛點，並且思考自己的產品和服務，能否精準對應到用戶未被滿足的需求，進而獲得新產品的研發方向，並制定行銷策略。 ２．定價策略：透視不同價格帶、掌握定價甜蜜點 研究定價策略的目標，是為了制定最優的產品價格，在利潤和市場競爭力之間取得平衡。 產品價格會影響銷量、市佔率和品牌形象，因此，定價策略便成為非常重要的研究面向。為了制定有效的定價策略，必須先了解市場競爭格局，以及市場中不同價格區間的特性。 以下是定價策略研究的內容： 市場規模: 研究欲開發產品品類，在目標市場中的規模，包括 整體的品牌數量、整個市場的商品總數量、預估該類別的總月銷量，和預估總銷售額 ，藉此了解市場概況，並判斷市場是否有獲利潛力。 價位分析: 價位分析的目的，是了解市場中同類型產品的價格分布，並選擇最有潛力的價格帶進行產品定價。其包括兩個研究面向： 四分位法： 區分出市場同類型產品的最高價、前25%、中位數、後25%，和最低價的價格區間，以得知自身品牌當前位於哪個價格帶，並觀察自身的價格帶，和其他價格帶多有少競爭者，了解不同價格帶的競爭概況。 價格分組： 價格分組的目的，是為了得知各價格區間的銷售表現和利潤空間，以幫助商家為自己的產品制定最佳定價策略。分組共有以下三組： 預估月銷量： 從月銷量觀察，同類型產品在哪個價格區間的銷量最好。 預估月銷售額： 從月銷售額觀察，同類型產品在哪個價格帶，最有營利空間。 平均單件銷售額： 觀察不同價格區間內，同類型產品的平均單件銷售金額，以找到較高利潤的價格帶。 制定定價策略: 透過上述研究，品牌可根據自身需求，以及不同價位的競爭概況，選擇要進攻的價格帶。在選定價格帶後，便可根據該價格帶的產品規格、服務內容等進行研究，用以開發新產品，並規劃行銷方向。 藉由深入研究市場競爭格局，和不同價格區間的特性，品牌才能找到期望進攻的價格帶的訴求，並擬定進攻不同價格帶的行銷路線。 ３．爆品研究：借鑒他人經驗、摸索自我道路 爆品研究，旨在挖掘市場中最受歡迎、銷售表現最突出的產品，分析其成功背後的關鍵因素，為產品開發提供有力參考。 通過行銷4P架構——產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）和促銷（Promotion）——以及結合爆品的銷售數據和定價趨勢，可以全面解析爆品的產品演變歷程、價格策略、通路佈局與行銷推廣主軸。 以下說明，如何運用4P架構進行爆品研究： 產品 (Product): 研究產品演變 分析產品的功能、特色、演變和合作夥伴。 定價 (Price): 研究定價走向 研究產品的價格定位、定價策略和價格演變。 通路 (Place): 研究通路布局 探究產品的通路佈局、通路特性和電商官網設計。 推廣 (Promotion): 研究推廣主軸 分析產品的推廣主軸、目標客群和 KOL 或品牌合作。 透過行銷4P架構，可以更全面地分析爆品的成功因素，了解其產品策略、定價策略、通路策略和推廣策略，並從中汲取靈感，為自身品牌的產品開發和行銷策略提供參考。 ４．品牌定位：深度自我探問，挖掘品牌核心理念 品牌定位的目標，是建立清晰的品牌形象和價值主張，與目標客群建立情感連結，在市場中建立差異化優勢。 以賽門．西奈克（Simon Sinek）的「黃金圈」（Golden Circle）理論為基礎，可區分出品牌創辦人、產品開發、行銷三個探問層次，在個別進行訪談後，提煉出團隊成員共同的關鍵詞彙和理念，並將其整合到最終的品牌定位中。 （更多細節，請見： 品牌再造的起點：打造共識的品牌工作坊 ） 以黃金圈理論為基礎的訪談方法如下： 創辦人的「為什麼」： 訪談創辦人，探討創立品牌的動機、願景和熱情來源。 產品開發的「如何做」： 訪談產品開發，探討理想產品的特色、如何實現理念，以及用什麼方式解決客戶需求。 品牌營銷的「做什麼」： 訪談營銷人員，探討如何建立品牌形象、傳播品牌故事，以及實現行銷策略。 以黃金圈理論為基礎的訪談，能揭示品牌的精神、理想產品和市場期待，並通過提取不同受訪者之間的共識，將其整合成最終的品牌定位。 已有既定成績的品牌，想要找到下一個新藍海，關鍵在於以數據為基礎並善用方法，以深入了解市場和用戶需求，開發出相對應的產品。 SoWork團隊結合市場分析，了解競品和用戶需求，並從用戶洞察、定價策略、爆品研究和品牌定位四大面向，為企業提供完整的成長策略，和實務導向的行動方案，協助客戶找到新的業務成長機會！

（圖片擷取自Unsplash） 企業的成功不僅取決於創新的產品或服務，還需要對市場潛力有深刻理解。而 估算總可用市場（Total Addressable Market，簡稱TAM） ，即是一個必要的起點，其有助於企業評估潛在商機，並作為策略規劃的基礎 。 透過評估TAM，企業可以確定特定細分市場中潛在的客戶數量，並評估進入的可行性。本文將針對TAM的執行，進行詳細說明。 進行TAM調查的前置作業 進行TAM調查時，有以下事項需要確認： 明確研究目的： 確認想評估的市場或產品類別。 選擇合適的資料來源： 根據研究目的，選擇產業報告、海關數據、市場調查工具等。 運用適當方法分析資料： 運用適當的分析方法（由上而下、由下而上），評估市場潛力，並作為決策參考。 由上而下法 (Top-Down Approach)： 利用宏觀經濟或產業數據，先確定整個行業規模，再細分至企業所屬的細分市場。 由下而上法 (Bottom-Up Approach)： 從企業現有銷售數據或目標市場的消費者數據出發，逐步推算出市場規模，較能反映實際情況。 案例說明：產業慣用分類、數據庫、產業報告如何運用 （圖片擷取自Unsplash） 接著，本文將透過實際案例，說明如何針對不同案例，使用產業慣例、數據庫和產業報告進行TAM研究： 汽車產業：以D Segment估算市場規模 在汽車產業中，市場細分標準通常依據車輛的尺寸、價格和功能。例如， 歐洲市場以A到J的分類慣例，細分市場來表示不同的車款 ，其中「D-segment」代表中型車。 當某品牌選擇進入 D-segment時，可基於該細分市場的TAM，來確定潛在客戶數量，並評估進入的可行性 。 餐飲業：海關數據洞察太陽餅出海市場選擇 一家台灣糕餅品牌，希望比較日本、韓國和美國對台灣太陽餅的接受度，並了解各市場的進口總額與競爭狀況。 針對此問題，可 透過「海關數據」（包含報關價格和數量）了解目標市場對特定商品的接受度。 若某國進口量較低，可能反映出對該產品的需求較小，或者表示該市場仍有許多尚待開發的潛在機會。 數據分析（2019至2021年）發現，日本主要從比利時、義大利和奧地利進口高價糕餅，台灣品牌難以在短期內與之競爭。 而韓國主要從馬來西亞和印尼進口糕餅，可能更適合台灣品牌作為競爭對手。另外，美國市場中，台灣糕餅的進口比例有微幅提升，也顯示具備潛力。 美術用品業：產業報告估算高價麥克筆市場 米婭，是一家專注於美術相關大學考生的品牌，在尋求第二成長動力時，看到日本麥克筆品牌COPIC的高單價和穩定銷量，便想以高價麥克筆，在中國市場創造新成長。 此案例，可先 透過「產業報告」（可提供市場集中度、規模、區域分布等資訊），了解中國市場的高價麥克筆市佔率。 經研究報告後確認，高價麥克筆的市佔率超過20%。華東地區，是高階產品需求最高的地區，其次為華北地區 。可見，高階麥克筆市場值得經營，且應優先布局華東和華北地區。 如何研讀總可用市場數據報告 產業報告，是很好的市場研究數據來源。而閱讀產業報告時，有以下幾項關鍵需要注意： 利用產業分類標準 透過閱讀不同產業報告的目錄， 理解市場上主流的分類方式，避免自行定義無法推估市場規模的分類。 關注趨勢而非絕對數值 不同報告的市場成長預測可能不同（如 5.69% vs. 9.1%）， 重點在於確認自身產品或企業是否符合整體趨勢，而非執著於單一數字。 共同性作為決策依據 若多份報告均指出特定市場成長因素（如工作壓力導致需求增加），可將其納入產品行銷與開發策略 ，如健康家電強調舒緩心肺壓力，或促進血液循環的功能。 通路趨勢參考 若多數報告皆提及電商通路的重要性，即便目前主要依賴實體店面，也應考慮發展線上銷售模式 ，以因應未來市場變化。 產品分類一致性 觀察不同報告是否對產品分類有共識，作為產品開發與市場定位的參考。 以按摩椅而言，有包括如深層按摩椅、零重力按摩椅等分類。 差異性作為市場測試點 針對不同報告的成長動力差異（如音樂放鬆 vs. 職場女性需求），可進行市場測試。 例如開發主打有音樂播放功能的產品，或專為職場女性設計的產品。 市場阻礙與創新機會 根據現實市場趨勢，檢視自身產品的優劣勢。 企業可以選擇在產品開發上正面應戰，或更詳細閱讀產業報告，找到自身產品最適合的細分市場。 例如，居住空間縮小，影響按摩椅銷售，若能開發適合小空間的產品，銷售增長率可能比市場平均更高。 靈活應對不同市場需求 若主攻高階市場，應參考專門針對該市場的產業報告 ，確保產品符合目標客群需求。 TAM分析：挖掘市場潛力的第一步 企業進行總可用市場（TAM）分析，不僅是了解市場規模與潛力的必要起始，更是策略規劃、產品開發與市場進入的重要依據。透過明確研究目的、選取正確數據來源，及運用上而下或下而上的分析方法，企業能夠精準掌握市場趨勢與客戶需求，從而識別創新機會，與可能的市場阻礙。 無論是汽車、餐飲或美術用品等不同產業案例，都顯示出利用產業報告中的分類標準、趨勢分析及通路觀察，有助於降低投資風險，靈活應對市場變化，並在激烈競爭中取得優勢。 Sowork提供專業市場數據解析，協助企業掌握市場趨勢、優化產品策略、發掘成長契機，不只助力企業穩健發展，更洞察創新突破的機會。

（圖片擷取自Unsplash） 在競爭激烈的商業環境中，了解市場規模，是企業制訂策略和分配資源的重要基礎。 透過評估市場規模，企業不僅能掌握產品或服務的潛在需求大小，還能預估在現有資源與能力下，實際能爭取到多少市佔率。 本文將詳細介紹總可用市場（TAM）、可服務市場（SAM）和可獲得市場（SOM）這三個市場評估模型，幫助企業解鎖目標市場的潛在價值，並制定更有效的成長策略。 TAM：總可用市場（Total Addressable Market） TAM，代表一個市場理論上的最大規模，描述在理想狀態下，所有潛在消費者對某產品或服務的總需求量，且不考慮任何限制因素。 TAM的核心在於呈現市場的全貌，幫助企業了解，若能夠覆蓋整個市場，自身的產品或服務可能達到的最大規模。 當企業尋求開拓新市場時，TAM可作為初步的參考數據。但需注意，實際市場規模，往往會受到多重因素影響。 TAM的計算方法： 由上而下法 (Top-Down Approach)： 利用宏觀經濟或產業數據，先確定整個行業規模，再細分至企業所屬的細分市場。 由下而上法 (Bottom-Up Approach)： 從企業現有銷售數據或目標市場的消費者數據出發，逐步推算出市場規模，較能反映實際情況。 SAM：可服務市場（Serviceable Available Market） SAM，是TAM的下一層級，指的是企業根據自身業務模式、技術能力與產品特性，在特定地理範圍內實際能夠觸及的市場規模。 和TAM相比，SAM更貼近企業現實情況，因為它考量了地域限制、產品適配性，以及市場競爭等因素。企業在進入新市場時，可以依據SAM的數據，制定更切實可行的實施計畫。 SAM的計算方法，主要是對TAM進行合理細分，並綜合考慮： 地理範圍： 企業透過物流、分銷渠道，或法規與政策限制覆蓋的區域。 技術相容性： 顧及目標市場的技術成熟度與消費習慣，自身的產品或服務，是否能滿足該市場的需求。 產品特性： 產品或服務在該市場中，是否具備足夠的吸引力和競爭力。 SOM：可獲得市場（Serviceable Obtainable Market） SOM，代表企業在可預見的競爭環境下，實際能夠獲得的市場份額。 這個模型綜合考量了企業的資源、行銷能力、品牌影響力，以及市場競爭等因素，因此最能反映企業短期內的實際機會。當企業進行市場規劃，與財務預測時，SOM能提供最具參考價值的數據。 SOM的計算，需要分析以下關鍵因素： 市場競爭狀況： 評估競爭對手的數量、規模與優勢。 品牌影響力： 企業在特定市場中，由於其品牌知名度，和消費者對品牌的信任與偏好，所能實際獲得的市場份額。 資源配置： 企業在考量其內部資源與競爭力後，用於市場進入的投資、行銷策略的推動以及產品分銷的能力。 從TAM到SOM的分析步驟 確定TAM： 企業應確定目標市場的總潛力（TAM），通過分析行業規模、消費趨勢和客戶需求，了解理想狀態下的市場全貌。 定義SAM： 根據自身條件，進一步細分TAM，明確瞭解哪些市場是企業實際能夠觸及的（SAM），這一步需要考慮地域、技術與產品匹配度。 估算SOM： 企業應綜合分析市場競爭、品牌影響力與內部資源，預估在短期內能實際獲得的市場份額（SOM）。 善用工具，精準掌握市場規模 （圖片擷取自Unsplash） 評估市場規模，需要借助各種工具與數據來源。例如，透過官方與第三方機構發布的統計數據和行業報告，可以幫助推估整體市場。 利用市場調查工具，如問卷調查或焦點訪談，能夠更深入地掌握客戶需求。 此外，運用客戶數據平台（CRM）和大數據分析技術，也能發掘潛在市場機會，從而提供更精準的市場預估。 步步為營，開創市場新局 TAM、SAM和SOM，為企業提供了一個由宏觀到微觀、由理想到現實的市場評估框架。通過這三個模型，企業能更清晰了解市場機會，從而制定出更精確的成長策略。 TAM，讓企業看見整個市場的潛在規模；SAM，幫助聚焦到實際可服務的市場範圍；SOM，提供企業在現有競爭環境下，能夠爭取到的實際市場份額。 唯有步步為營，深耕核心價值，企業才能在激烈的市場競爭中穩健成長，持續推動業務發展。SoWork提供數據驅動的市場分析服務，透過以數據為基礎的國際市場研究、競爭分析、價格定位與品牌塑造，協助企業掌握市場機會。

（圖片擷取自Unsplash） 許多企業，都有遠大的夢想，但只有夢想是不夠的，還需要看見通往夢想的路徑。 規模標竿的核心，在於幫助企業找到一條可行的成長道路。不同於傻傻地追隨領先者的腳步，規模標竿鼓勵企業走一條讓競爭者覺得「莫名其妙」的策略，藉此建立難以被模仿的獨特優勢。 當競爭對手還在嘲笑你的「傻瓜」策略時，你就能利用這段時間，建立起難以在短時間內建構的成長道路。並在最終，完成那個看似荒謬，卻又偉大的夢想。 規模標竿：打造企業長期優勢的成長策略 使用規模標竿研究企業案例的目的，在於了解如何將企業拓展到理想規模，以及擴張到該規模時，該如何營運。以下是規模標竿的決策流程，可協助企業有系統地找到適合的學習對象，與發展路徑： 選擇對象： 行業相關性： 相同產品/服務：找尋販售相同產品或服務，但規模更大的企業。 相似商業模式：找尋商業模式相似的企業，例如同樣是人工智能新創、軟體訂閱制公司，或主攻二線城市的餐飲品牌。 市場領導地位： 從商情資料庫或產業報告中，選擇行業領導者或具備顯著競爭優勢的企業。 國際化程度： 選擇具有高國際化程度的企業，參考其經驗。 財務指標研究： 從公開財報、產業報告或商情資料庫中，觀察在意的財務指標。 4P的數據蒐集： 產品（Product）： 從品牌官網及電商平台蒐集產品列表，並整理產品線。 通路（Place）： 從官網、電商平台、新聞報導等來源，了解其銷售通路。 推廣（Promotion）： 蒐集品牌在各市場的行銷活動資料，分析其行銷策略。 定價（Price）： 蒐集產品在各通路的價格資訊，了解其定價策略。 處方建議： 尋求相同點著力： 從產品、通路、推廣和定價等面向，列出規模企業與自身企業都在做的事情。 優化既有布局： 針對交集項目，著手優化自己原有的行銷布局。 使用數據庫： 美國和日本的輿情資料庫： 建議美國市場使用 Brand24，日本市場使用 Hottolink。 電商資料庫： 例如亞馬遜的情資後台，或是 AMZ Scout 這類型的第三方工具，協助整理電商數據。 商情資料庫： 例如 Apollo.io等類型的商情資料庫，可協助企業鎖定特殊條件後，找到符合條件的規模企業。 規模標竿的使用案例：酷筆客（COPIC） （圖片擷取自酷筆客網站） 酷筆客，是一家來自日本的酒精性麥克筆品牌，以其快乾、混色效果好等特點，在設計行業佔據重要地位。一家美術用品的客戶，希望可以達到酷筆客的規模，但對於如何在不同市場，都做出讓人買單的高價商品，尚無太多的想法，因此想透過市場數據，了解理想規模中的企業，是怎麼發展到令人仰望的現況。 透過研究酷筆客，可從以下面向獲得寶貴的學習： 酷筆客的經驗： 經銷布局： 酷筆客在美國，由四個經銷商，管理2049間實體店面，相較於歐洲市場的86個經銷商，更易於管理。因此建議客戶往美國市場發展。 產品組合： 酷筆客的產品線以麥克筆為主，其次是繪圖筆和紙。可參考其產品編碼系統，作為產品分類的參考。 品牌建設： 酷筆客專注於插畫和漫畫領域，透過舉辦藝術獎、贊助競賽等方式，與用戶建立緊密關係，逐步建立品牌形象。 處方建議： 規模標竿的處方建議，著重於從產品、通路、推廣和定價等面向，比對自身企業與規模標竿企業的異同，並針對交集項目，優先優化自己原有的行銷布局。分析比對後，以酷筆客為規模標竿的企業，可從以下幾個面向著手優化： 經銷管道： 如果酷筆客在特定市場的經銷商數量較少，可能表示該市場更易於管理。 產品組合： 參考酷筆客的產品線和產品分類方式。 品牌建設： 研究酷筆客如何與使用互動，來建立品牌形象。 行銷活動： 穩定地在主要社群媒體上定期更新內容，方便潛在消費者查詢。 產品調整： 針對酷筆客產品的缺點進行改良，並推出酷筆客的長青顏色。 通路合作： 與酷筆客在美國的主要經銷商聯繫，這些經銷商通常是業界知名的美術用品經銷商，且樂於販售類似商品。 定價策略： 參考酷筆客的定價策略，維持不促銷的做法，避免消費者為了等待便宜而延遲消費。 規模標竿決策流程總結 規模標竿，提供企業一個學習與成長的框架，了解其發展路徑與成功策略，其流程總結如下表： 步骤  說明  選擇對象   從產業相關性、市場領導程度、國際化程度和財務狀況，決定選擇的對象．  4P數據收集   從行銷4P，搭配多元的資料來源，分類所該企業的歷史數據。  處方建議   從行銷4P中，比對出自己與規模標竿企業的交集項目，優先著手自己有執行經驗的項目。  當企業深刻瞭解規模標竿的發展路徑，與成功策略，就能在追求成長的道路上，少走彎路，更高效率地達成目標。 SoWork專注市場調查與策略分析，協助企業精準洞悉商業趨勢、消費需求，及競爭態勢，運用數據創造價值，推動企業轉型升級與決策優化。

（圖片擷取自Unsplash） 在商業競爭的世界中，企業總在尋找提升競爭力的祕密武器。介紹過理念標竿和戰術標竿之後，我們將介紹新的利器——競爭標竿。對於希望從競爭對手身上，學習成功法則的企業來說，競爭標竿將你穿越迷霧，找到在商業戰場中突圍的靈感。 競爭標竿：以用戶的眼睛看世界 競爭標竿的核心，是 從用戶的視角，尋找真正的競爭對手，而不僅僅依靠企業自己定義的名單。 畢竟，企業心中的競爭對手，未必是用戶實際考慮的品牌。如果忽略了這個視角，企業可能會把行銷資源投入錯誤的戰場，錯失良機。因此，企業必須了解消費者的選擇標準，了解他們如何權衡不同的品牌。 競爭標竿決策模型：用戶視角的競品分析 要有效地實施競爭標竿決策模型，其核心在於從用戶視角出發，透過數據分析，找出消費者心中的競爭品牌。接著，再深入研究這些競爭品牌，以制定更有效的行銷策略，並在市場中找到突圍的機會。 以下，是競爭標竿決策模型的實施步驟： 選擇對象： 內部觀點：由企業內部的決策者，分別列出競爭對手的名稱，並說明選擇這些品牌的原因。 外部觀點：透過大數據探勘，了解企業自己定義的競爭者，與消費者視角的競爭者有何差異。 優先順序：將所有品牌按照聲量高低與流量高低進行定位，優先觀測聲量高且流量高的品牌。 以下是競爭指標企業排序矩陣，以供篩選優先的觀察對象： 自媒體數據： 限定在過去一年的數據中，從官方網站、自有社群媒體中，抓取內容數據。 慣用詞彙研究： 產品訴求表：將單一競爭指標企業的產品訴求，按照出現頻率整理成個別的表格。 行業訴求表：整合所有競爭指標企業的訴求後，列在同一張表格上。 分析與建議： 找出差異點：對比企業本身的現有訴求，整理與同行之間相同和相異之處。 深入溝通：針對相同的訴求，思考如何溝通得更細節。 簡化溝通：針對相異的訴求，練習如何說得更精簡。 案例對象：尋找訴求突破之道的巧克力品牌 （圖片擷取自Unsplash） 一家製作流程為Bean to Bar（一種由巧克力製造商，控制從採購可可豆，到生產消費者巧克力的商業模式）的巧克力品牌，剛進入美國市場時，發現自己的營銷佈局和產品，與市場上其他品牌相似，難以突破成長瓶頸。該品牌希望透過市場數據，找出凸顯該品牌與其他競爭對手與眾不同之處，並改進營銷和與消費者的溝通方式。 此案例，便可 使用「競爭標竿決策模型」，研究競爭對手的優勢、弱點和市場策略，並獲得對自身特色的洞察。 該品牌的操作流程如下： 重新檢視產品訴求 進入陌生市場前，必須反思品牌的產品訴求，並利用行業訴求表激發靈感，分辨哪些訴求可行、哪些不可行，與品牌現況對照後尋求答案。 從競品中篩選三大面向，比對訴求 分析團隊從十個巧克力競爭品牌中學習，歸納出「產地制程、風味體驗、服務應用」三個特色，作為未來在對消費者溝通產地直送巧克力時的重點。 訴求差異化： 針對共同面向：深入挖掘品牌故事。 對於差異面向：僅強調表層特色即可。 巧克力品牌定位與困惑 這是一個來自小鄉村、產地直送的巧克力品牌，習慣溝通原產地特色、巧克力風味及檔期活動。 傳統溝通方式，使品牌難以評估哪些活動該繼續、暫停或放大，而行業訴求總覽圖，能讓這些疑惑迎刃而解。 解答—挖掘服務應用中的獨特特色 節日檔期產品： 該巧克力品牌，不同於競爭者，會以創新概念設計巧克力禮盒（如派對包、啤酒概念），展現反骨精神，成為宣傳重點。 品酒會： 品牌會積極結合品酒活動，推廣最適巧克力搭配，並教授如何在品酒時品味巧克力，形成與同行截然不同的優勢。 最終策略—發展特色 透過對比共同性與差異性，該品牌成功找到了能夠進攻陌生市場、彰顯自身獨特魅力的產品訴求。 競爭標竿決策流程總結 規模標竿為企業提供了一個學習與成長的藍圖，讓你能夠了解成功企業的發展路徑與秘訣，其流程可以總結如下： 步驟  說明  選擇對象  運用流量和聲量的比較，從消費者角度定義對目標的企業．  自媒體數據  限定過去一年的資料中，從官方網站、自有社群媒體中，抓取內容資料．  慣用詞彙研究  將單一競爭企業的產品訴求，依照出現頻率，整理成個別表格。  行業訴求表  整合所有競爭指標的企業訴求，在相同的表格上列出相同的訴求，並試圖溝通得更細節，不同的訴求，可重點溝通。  處方建議  對企業本身的既有訴求，梳理同業相同之處與相異之處，發展產品訴求。  透過競爭標竿研究，企業可藉此挖掘競爭對手優勢，調整自有產品溝通內容，並從自身的品牌歷史、營運活動、品牌特色中提煉出獨特故事，在競爭對手群中，找出市場突破口。 SoWork數據市調公司，利用大數據及輿情分析，以流量與聲量洞悉消費者需求，對比產業共性與差異，發掘企業獨特優勢與故事，並提供客製策略建議，協助品牌調整產品訴求與溝通方式，陪伴企業在激烈競爭中，脫穎而出。

（圖片擷取自Unsplash） 品牌從低價定位，逐步進軍中高端市場，是許多商家的夢想，也是充滿挑戰但值得追求的目標！然而，究竟要如何做到？通過精準的市場調查與數據分/析，選擇正確的對標品牌，深入研究它們如何通過行銷4P策略（產品、價格、通路、促銷）提升定價，並贏得消費者信任，是成功的關鍵！ 本文將說明，如何以數據為本，進行品牌選擇與分析，幫助您制定精準的產品定價策略。 向成功者學習：為什麼需要選擇對標品牌？ 選擇正確的對標品牌進行研究，其不僅提供現成的成功案例參考，還能有效降低市場調查的試錯成本，引以為鑑。透過深入分析對標品牌的市場經驗，可以了解： 如何制定循序漸進的價格提升計劃： 學習對標品牌如何分階段，實現產品價值的最大化。循序漸進的價格提升策略，可以在控制風險的同時，提升品牌價值，以贏得消費者信任，並實現長期增長。 消費者對高價產品的接受度與需求特徵： 有助於了解市場對高價位產品的容忍範圍與偏好，精準定位目標客群，避免因定價策略不當造成市場流失。 市場中高價產品的成功關鍵： 研究對標品牌如何營造品牌形象、制定行銷手法，和如何設計消費者體驗，以作為自身品牌的參考。 找對對標品牌！選擇對標品牌的三大條件 如前所述，找到對的對標品牌，能提供成功案例參考、降低試錯成本、幫助制定循序漸進的定價策略，並精準定位市場需求。然而，若找錯對標品牌，可能因策略不符目標客群或市場特性，導致定價失敗、品牌價值錯位，甚至市場流失。以下，將說明如何選擇正確的對標品牌： 相似的目標市場： 對標品牌應服務與您類似的客群，例如年齡、性別、購買力等。 關鍵字：市場調查、目標消費者、需求匹配。 例如：快時尚女性服飾品牌如Zara或Uniqlo，其成功轉型案例，非常具有參考價值。 成功的價格提升歷史： 該品牌是否曾從低價市場成功進軍中高端市場？ 關鍵字：定價策略、價格調整、價值感知。 行銷4P策略的成功應用： 是否透過產品升級、價格優化、高端渠道擴展和創新行銷方式，成功提升品牌價值？ 關鍵字：行銷策略、市場定位、品牌價值提升。 數據為本的研究：如何通過數據分析選擇對標品牌？ 選擇對標品牌時，若能以數據分析為本，便可獲得客觀、全面的品牌評估標準。通過銷售數據、市場報告、社群聲量和競爭分析等多維度指標，可以系統性地篩選出最適合的對標品牌，避免主觀判斷可能帶來的偏差，確保選擇更具參考價值的標竿。 以數據為基礎進進進行對標品牌選擇，包括以下步驟： 蒐集關鍵數據來源 銷售數據： 透過內部銷售記錄和電商平台數據（如淘寶、亞馬遜），了解品牌的銷售增長情況。 市場調查報告： 使用Nielsen、Statista等工具掌握品牌表現與市場動態，提供全面的市場洞察。 社群媒體聲量： 利用Brandwatch或Talkwalker，分析品牌在消費者中的討論熱度與情感評價。 競爭分析工具： 通過SimilarWeb或SEMrush，解析競品的流量來源、行銷策略和用戶行為。 建立篩選流程 定義評估指標： 確定選擇品牌的核心指標，例如銷售增長率、品牌知名度、價格策略等。 縮小品牌範圍： 建立初步品牌列表，篩選符合條件的10到20個品牌。 數據加權打分： 根據每項指標為品牌進行排名，最終選定2到3個值得深入研究的品牌。 研究對標品牌的行銷4P策略：數據驅動的核心 研究對標品牌的行銷4P策略，可以學習到其如何透過產品升級、價格優化、渠道拓展和創新行銷方式，來提升品牌價值，實現從低價到中高端的轉型。如此以來，可以更有效地制定自身品牌的發展策略，避免走彎路，並縮短成功之路。 以下為研究對標品牌的行銷4P策略時，需要注意的內容： 產品（Product） 對標品牌是否推出高附加值產品（如限量設計、創新材質）？ 對標品牌如何提升產品品質和設計，讓消費者感覺「物有所值」？ 價格（Price） 該品牌的價格調整是否循序漸進？每次調整的幅度為多少？ 對標品牌如何根據消費者的價值認知，調整定價策略？ 通路（Place） 對標品牌是否拓展了更高端的零售渠道，或電商平台？ 對標品牌是否有針對性地，進入新市場或消費圈層？ 促銷（Promotion） 對標品牌是否採用跨界聯名、品牌故事行銷，或情感化宣傳來提升品牌價值？ 對標品牌如何藉由會員制度或優惠活動，鞏固消費者對品牌的忠誠度？ 行動建議：數據驅動的策略實施 選錯對標品牌，可能讓企業付出慘痛代價。因此制定品牌策略時，必須以數據為基礎，進行分析和決策。以下是三個關鍵行動方針，幫助企業在提升品牌價值的過程中，做出更精準的策略判斷，降低市場風險。 深入分析對標品牌： 系統研究它們的成功策略，並結合自身產品特性，制定適合的價格提升計劃。 採用市場調查支持決策： 通過消費者行為數據、銷售記錄和市場研究，找到價格提升的最優時機和節奏。 持續測試與優化： 通過小規模漲價，測試消費者的價格接受度，並根據反饋進行調整。 聯繫我們，讓數據助您打造成功品牌 SoWork數據市調公司專注於市場調查、定價策略和品牌升級。我們將幫助您分析對標品牌，深挖行銷4P背後的成功基因，制定逐步提升定價的策略，讓您的品牌在競爭中脫穎而出！ 立即聯繫我們，探索數據如何助力品牌升級！

（圖片擷取自Unsplash） 在介紹完四大標竿企業研究法中的「理念標竿」後，本篇將重點探討第二種方法—戰術標竿。此研究方法的核心，在於鎖定具體戰術，並針對那些成功運用該戰術的企業進行深入剖析，從中提煉出可供學習的策略，以便企業在實踐中借鑒，並提升自身宣傳效益。 戰術標竿：學習戰術與應用的實戰指南 企業在經營過程中，必然面臨多元的挑戰，也因此必須針對不同挑戰面向，制定相應戰術。而在競爭激烈的市場環境中，營銷策略的優化，顯得尤其重要。不過，僅僅依賴企業內部數據，往往難以獲得突破性的見解。 透過戰術標竿研究，企業可以聚焦在希望採取的營銷戰術中，取得顯著成果的對象，深入解析其策略、執行細節及最終效果，從而為自身制定出一套切實可行的學習藍本。 單就營銷戰術而言，其涵蓋多個層面，例如： 網紅合作： 如何選擇適合品牌形象的網紅，以及如何設計能有效提升品牌知名度和銷售額的合作方案。 社交媒體經營： 如何利用社交媒體平台與目標受眾建立更緊密的聯繫，並通過內容營銷吸引潛在客戶。 跨界聯名合作： 如何尋找與自身品牌調性互補的合作夥伴，以及如何通過聯名活動擴大品牌影響力。 賽事贊助活動： 如何選擇與企業價值觀相符的賽事，以及如何通過贊助活動提升品牌形象和市場佔有率。 接下來，本文將以「跨界聯名合作」為例，說明戰術標竿研究的具體操作方法。 聯名活動的學習：走在營銷潮流尖端的樂事薯片 樂事薯片，作為一個歷史悠久的品牌，在營銷方面一直走在前沿。該品牌通過與各知名品牌，如巴黎世家（Balenciaga）、13DE MARZO和周黑鴨等，進行跨界聯名，成功引領了市場潮流。針對聯名戰術，樂事就需要知道，為什麼有些聯名活動能夠獲得消費者廣泛關注，而有些卻難以引起共鳴？ 而透過觀察市場上成效顯著的20個聯名活動，以及收集近千萬級別的社群媒體數據，和決策模型分析，能「拉升聯名活動討論聲量」的三個關鍵，也就隨之而出： 聯名品牌選擇關鍵—熟悉但意想不到： 選擇大眾熟悉但形象截然不同的品牌，更容易引發話題和關注。 產品口味的關鍵—不失初衷地加變化 ： 在口味創新上，要兼顧消費者的懷舊、嘗鮮和原味需求，避免過於化學感的口味。 量多不如規劃得好： 集中資源在少數幾個聯名商品上，進行全方位的營銷推廣，創造更大的聲量。 以上，是藉由研究戰術標竿企業的營銷活動後，獲得的可參照，且能操作的洞察。本文將接著說明，如何執行戰術標竿決策模型。 戰術標竿決策模型：步驟與方法 戰術標竿決策模型，是一個系統化的流程，旨在幫助企業更有效地研究和學習其他品牌的成功戰術。 該模型的詳細步驟如下： 選擇物件 明確學習目標： 詳細列出希望學習的品牌名稱，並具體說明學習原因。這些原因可能包括自媒體行銷、網紅策略、聯名活動、口碑行銷或整合行銷等。 探勘物件 品牌關鍵詞： 使用潛在學習對象的品牌名稱，設定為關鍵字組，比較彼此的聲量大小。 戰術關鍵詞： 將各個戰術設定為獨立的關鍵字組，從網路口碑中找到個別戰術中，討論聲量較高的品牌。 綜合分析： 結合品牌關鍵詞和戰術關鍵詞的結果，排序所有品牌的討論聲量，從而選定要研究的戰術標竿企業。 整理聲量趨勢 時間軸分析： 界定每一個聯名活動的時間區間，以聯名商品上市日為基準點，比較不同聯名商品活動的前後變化。 行銷管道分析： 按照新聞媒體、自媒體、網紅、口碑和銷售管道的自媒體等五個行銷管道，分析每一個指標企業，使用不同行銷管道的時機點。 熱詞分析階段性 分析不同管道的熱詞： 觀察指標企業在不同時間點，如何通過不同的媒體管道，增加聯名活動的聲量。 以「日」為單位： 以日為單位細分數據，分析每日戰術變化，從中找出關鍵成功因素。 案例佐證—以麥當勞和故宮聯名為例： 麥當勞和故宮的案例表明，即使擁有良好的資源，也需要有系統的營銷布局，才能有效提升市場聲量。此聯名案例中，營銷團隊透過不同時間點、不同主題，搭配不同管道的傳播策略，以引發市場關注。 第一階段： 聯名商品開始宣傳第一天，麥當勞在官方粉絲專頁，以抽獎活動鼓勵網友分享消息，並鎖定「一起來品嘗麥當勞」為主題。 第一天下午：麥當勞舉辦新聞發布會，讓線上媒體和電視台即時報導聯名消息。 第二階段： 透過平面媒體加深報導，擴大聯名活動的影響力，主題則鎖定在「法琅彩瓷」、「故宮聯名」。 第三階段： 聯名商品上市日當天，麥當勞將商品送到有影響力的網紅手中，邀請他們開箱分享，並將主題鎖定在「現在」、「故宮聯名」等更具行動號召力的關鍵詞。 聚詞分析生火關鍵詞 追溯話題起源： 從數據中，追溯各個討論話題的起源，找到最早刺激該討論串的關鍵詞組。 分析生火關鍵詞： 分析哪些關鍵詞，能有效激發網友的討論，例如商品互動性、品牌人設差異性、歷史聯名商品等。 處方建議報告書 整合分析結果： 將多個案例的細節數據整合，確保數據來源可靠，並應用到同一套決策流程中。 專注於解決既定課題： 在閱讀不同案例時，專注於解決企業決策者心中的問題。 先總結再介紹個案： 在報告中，先說明總結，再考慮是否要介紹個別案例。 提供具體建議： 根據分析結果，提供具體的處方建議，例如聯名品牌選擇、聯名商品的變化度、營銷戰術的學習等。 戰術標竿的決策流程總結 步驟  說明  選擇物件  分別用「品牌關鍵詞」和「戰術關鍵詞」探勘物件。  整理聲量趨勢  在確認的活動區間，按照「時間軸」和「行銷管道」兩個維度分析。  熱詞分析階段性  以日為單位，看不同管道中，熱詞的發展變化。  聚詞分析生火關鍵詞  從熱議主題文章中，找到能讓話題火熱的關鍵詞。  處方建議報告書  多案例整合成一個處方建議時，必須先見樹再見林，時刻提醒自己研究的命題，避免分析結果失焦。  需要注意的是，在研究戰術標竿時，針對資料庫的使用，應運用在地輿情資料庫，才能掌握到最在地的數據資料，避免使用號稱全世界數據都能抓取的資料庫。 通過上述步驟，企業可以系統性地研究和學習其他品牌的成功戰術，從而提升自身的營銷效益。下一篇文章，將介紹「競爭標竿」，說明如何藉由「競爭關係」選擇研究標竿，以洞悉競爭者的營運策略，仿效同產業的成功之道，或是找到超越對手的契機。 SoWork數據市調，以綜合100個國家的跨來源數據，和100種不同分析模型，提供精準市場洞察、行銷策略與品牌定位服務，助企業制定針對不同市場、不同目標客群的落地發展計劃，提升市場拓展效果。

（圖片擷取自Unsplash） 你是否聽過，很多品牌都花大錢在廣告上，卻成效低落？那是因為他們卻忽略了最關鍵的一點： 廣告內容，是否真的目標客戶有吸引力？若能把重點放在精準分眾，就可事半功倍！分眾不會縮小市場，反而能讓品牌像戴上狙擊鏡一樣，精準瞄準目標客戶。 本篇文章，將介紹人口統計變項、地域、興趣和行為四種分眾方式，並指出興趣和行為分眾，更能幫助品牌打造自己的鐵粉！ １．按人口統計變項分眾：客戶比你想像的更複雜 1-1.人口統計變量的侷限性 人口統計變量，是一般行銷人員習慣描述目標客群的方法，包括年齡、性別、小孩數量、年收入等，如描述目標客群是「25到45歲的女性上班族」。然而，這些資訊無法直接轉化成行銷行動。因為25歲和45歲的女性，消費意圖不會一樣。反之， 年齡差距大的人，也可能擁有相似的需求。 1-2超越數據，理解真實客戶 例如，一個機械錶品牌的分眾是「20到29歲」和「40到54歲」，但一般人無法具體了解這兩種分眾的差異性。儘管數據是重要的工具，但要真正打造爆品，就要挖掘數字背後的客戶面貌。 ２．按地域性分眾：同地、異夢 2-1.地域分眾的迷思 若是做地區性生意的商家，便可能以地域做分眾，如針對「高雄人」這個大範圍來打廣告。但同樣是高雄人，住在新崛江商圈的人，和住在燕巢賣芭樂的商家，他們的生活方式、需求、價值觀會一樣嗎？ 2-2.剖析區域客群樣貌 若只是用「地域」定義目標受眾，最後對受眾面貌的了解，仍是相當模糊。應該要問的問題，是什麼樣的人住在新崛江商圈？這群人需要什麼？他們會被什麼樣的品牌訊息吸引？這些問題，僅靠「高雄人」這個標籤，是無法明確回答的。 ３．按興趣分眾：打開客戶心門的鑰匙 3-1.興趣驅動的消費力 照興趣的分眾方法，能更精準鎖定目標客群。原因在於， 當一個人對某個主題或產品有高度興趣，就會立馬買單。 例如愛看海鮮直播的人，只要時間一到就會自動打開直播，看看今天有什麼新鮮貨。而為了興趣，人們也能不顧一切代價，花很多時間研究和嘗試，只要產品能符合人的興趣，他們就會不由自主地產生依附，將品牌納入考慮購買的選項之一。 3-2.興趣創造精準行銷 此外，興趣也能深入解剖某一族群的不同需求。以機械錶品牌舉例，此客群能分成「對機械錶有興趣的客群」，和「對奢侈品牌有興趣的客群」，針對前者，品牌可強調自身的工藝；針對後者，品牌可強調自身的尊榮感。由此可見，興趣是能讓行銷人員，產出具體行動建議的分眾方法。 興趣不是一時的，而是長期的。當品牌以興趣抓住了消費者的心，他們便可能成為品牌的忠誠粉絲，進而幫助品牌做推廣、改善產品，甚至成為品牌成長的助力。 ４．按行為分眾：掌握消費者行動的蛛絲馬跡 4-1.行為分眾的優勢 行為分眾，就是根據人們的實際行動來區分市場。相較於詢問人們的興趣，觀察他們的行為更直接、更準確。 此外，行為也能更容易對應到資料庫的不同條件鎖定，讓行銷分眾與資料庫的語言更趨同。 4-2.行為分眾的實務應用 例如，以行為分眾，便能收集包括網站瀏覽記錄、APP使用情況、購買紀錄等在內的行為數據，以更了解顧客的需求和偏好。假設品牌要推廣運動手錶，便能以「經常搜尋『運動手錶』關鍵字的用戶」、「瀏覽過運動品牌官網的用戶」、「在運動APP上活躍的用戶」等來分眾，並針對這些行為，打造更具針對性的行銷活動。 ５．興趣、行為分眾：行銷資源最佳化解方 分眾行銷，是精準鎖定目標客群的關鍵策略。傳統的人口統計變項和地域分眾方法，過於籠統，難以反映消費者的真實需求。相比之下，以興趣和行為為基礎的分眾方法，更能精準掌握目標客群，其不僅能提升行銷效益，更能建立品牌忠誠度，讓有限的行銷資源，發揮最大效果，進而打造品牌鐵粉。 企業若能善用分眾策略，就能在競爭激烈的市場中脫穎而出。SoWork提供的數據洞察服務，能協助企業精準鎖定目標客群，將行銷資源最大化。透過數據分析與行為洞察，協助企業釐清市場區隔，打造最佳客製化行銷方案！

（圖片擷取自Unsplash） 你是否曾感覺到，公司團隊有時像是一艘迷航的船，每個人都朝著不同的方向拉扯，卻無法齊心協力駛向共同的目標？你是否渴望找到一種方法，讓團隊成員重新燃起熱情，為共同的願景奮鬥，讓船能順利朝著明確的方向前進？ SoWork品牌共識營，或許就是你一直在尋找的答案。 理論基礎：以「黃金圈」為出發點的品牌信念探問 賽門．西奈克（Simon Sinek）曾提出知名的 「黃金圈」（Golden Circle）理論。該理論指出，人們做決策並非源於理性思考，而是受到情感和信念的驅使。 因此，真正能打動人心的品牌，都擁有一個清晰而強烈的 「為什麼」（Why），也就是品牌存在的理由和信念。 黃金圈理論，包含三個層次： １．「為什麼」（Why） ： 代表品牌的核心理念和目標，也就是品牌存在的理由。 ２．「如何做」（How）： 代表品牌實現目標的具體行動和方法。 ３．「做什麼」（What） ： 代表品牌的產品和服務。 其中， 真正能與消費者建立情感連結的，是品牌背後那個強而有力的「Why」 。如Apple的成功，正是因為他們始終堅持「不同凡響」（Think Different）的核心理念，並將其融入到產品設計和行銷傳播中。 一對一深度訪談：共同奮鬥的夥伴、共同創造品牌願景 SoWork品牌共識營，運用了黃金圈理論，以和企業高管與員工進行一對一深度訪談的方式，協助挖掘品牌的「為什麼」，找到品牌的核心理念，並將其轉化為可執行的策略。 一對一訪談的目的，在於讓受訪者能真實表達自我。SoWork認為，在 群體訪談中，受訪者容易受到彼此言論的影響，尤其當創辦人在場時，團隊成員可能傾向附和創辦人的意見，導致最終的共識，無法表現出團隊最真實的感受與想法。 相對的，一對一訪談，可以創造安全、放鬆的環境，讓受訪者暢所欲言，深入挖掘他們的個人觀點、熱情和信念，更 重要的是，避免個人意見被忽略，以確保最終的共識，是團隊共同的願景。 黃金圈理論的訪談應用：不同問題，各有分工，建立共識 品牌共識營，根據「黃金圈」理論而設計的訪談三層次如下： １．創辦人的「為什麼」—品牌初衷與願景 此層次，將 深入探討創辦人創立品牌的「起心動念」 ，了解其創辦品牌的動機、目標和長期願景，以及在過往事業中的熱情來源。另外，也會探究創辦人在公司和個人層面上的驕傲時刻，和正面情緒來源。 ２．產品開發的「如何做」—理想產品的樣貌 此層次，將引導產品開發負責人思考，什麼是他們心中的理想產品、如何在產品中融入個人理念和熱情、希望解決哪些問題，並將理想產品逐步落地。訪談中會引導產品負責人想像， 如果產品上印著他們的名字，他們會希望產品呈現什麼樣貌。 另也會詢問，透過產品負責人的專業洞察，他會如何解決目標客群的需求、痛點，以及現有技術和市場資源，如何支持實現理想中的產品。 ３．品牌營銷的「做什麼」—市場期待與品牌熱情 針對行銷人員，將以「做什麼」進行引導，思考如何打造理想的品牌形象和行銷策略。訪談中，將了解 行銷人員對品牌形象的構想，以及他們希望如何傳播品牌故事 ，並會讓行銷人員分享他們心中心儀的品牌行銷案例，以及探討他們加入新品牌的熱情和原因。 （圖片擷取自Unsplash） 訪談融合：建立團隊一致的品牌共識 透過訪談，品牌創辦人的核心願景，將提供「品牌靈魂」；產品開發負責人的理想產品定義，將提供「品牌價值」；品牌營銷負責人的熱情與期待，將提供「品牌形象」。 訪談後，SoWork團隊會仔細分析所有訪談內容，提煉出團隊成員共同的關鍵詞彙和理念，並將其整合到最終的品牌定位。 結案報告中，會使用所有受訪者都使用過的詞彙，確保最終的品牌定位，能夠反映團隊的共同想法，並讓所有成員都能產生共鳴。 為什麼是SoWork品牌共識營？引導、陪伴，更有「數據加持」！ 在品牌共識營中， SoWork團隊以引導者和陪伴者的角色，透過精心設計的問題與活動，引導企業團隊共同參與與討論。 不僅協助團隊對品牌的目標與方向達成一致，提升凝聚力與執行力，還深入挖掘品牌的核心價值與差異化優勢，並成功說好品牌故事。 此外，SoWork團隊能藉由數據，幫助企業精準定位目標客群，深入了解其需求、偏好與行為模式。同時， 數據能驗證共識營的結論，是否符合市場實際情況，減少主觀臆測。 品牌影響力，也能以數據量化，提供追蹤共識營後品牌知名度、消費者好感度及銷售額等指標，為後續優化提供依據，從而提升品牌的市場競爭力與影響力。 SoWork團隊相信， 每個人心中，都蘊藏著巨大的能量和潛力， 只要有適合的引導和陪伴， 就能激發出他們的光芒。品牌共識營，不僅是一場會議，更是一次心靈的旅程。SoWork期待與您一起，打造充滿熱情和希望的品牌未來！

（圖片擷取自Unsplash） 你是否有過這種經驗：看到一個品牌的產品，還沒研究功能，就忍不住掏錢購買？這是因為該品牌精準觸動了你的內心，洞悉了你未意識到的需求。而這背後的秘密，就是數據的力量。 在競爭激烈的市場中，僅憑直覺做生意，已不足以讓品牌脫穎而出。本篇文章將說明， 成功的品牌，不僅要深入分析用戶數據，更會善用「價值主張元素」（ The Elements of Value ）和「品牌角色原型」（Brand Archetype），將數據轉化為有溫度、有故事的品牌形象 ，讓你的產品成為解決用戶痛點的夥伴，而不僅僅是一件商品。 步驟一：運用價值主張元素，歸納目標用戶需求 （圖片來源： Bain & Company網站 ） 每個人心中，都有渴望被滿足的需求，國際知名管理諮詢公司 Bain & Company（貝恩公司） 提出的 「價值主張元素」（ The Elements of Value ）框架，正是解開這些心靈需求的鑰匙。 從最基本的生理需求，到深層的心理渴望，價值元素框架提供了全面視角，幫助理解人們行為背後的各種動機。 將價值主張元素框架，結合大數據分析，能幫助我們從理性數據中，挖掘出用戶的情感需求，讓產品設計更具針對性，更能打動人心。以下將說明，如何運用「價值主張元素」框架，從用戶數據中洞察需求： 了解價值主張元素： 價值主張元素涵蓋四個需求層次，每個層次中的需求元素，反映了用戶在生活中，追求的不同價值和目標。層次從低到高，分別是： 功能需求（Functional）： 如「省時」、「簡化流程」、「品質好」。 情感需求（Emotional）： 如「吸引力」、「減少焦慮」、「娛樂」。 改變生活需求（Lift Changing）： 如「自我實現」、「動機」。 社會影響需求（Social Impact）： 如「自我超越」。 收集相關用戶數據： GWI 資料庫： 其涵蓋多個國家和地區的消費者行為數據，也包括人口統計、媒體消費、社交媒體使用等資料。 社群媒體聆聽： 分析用戶在社群媒體上的發言，了解他們對品牌和產品的看法，以及他們在生活中關注的議題。 分析數據並找出關鍵洞察： 量化分析： 計算不同用戶分眾，對各價值主張需求元素的平均重視程度，找出每個分眾最重視的元素。 質性分析： 針對特定產品，分析社群媒體數據，找出用戶在情感和功能層面的具體需求和痛點。 交叉比對： 將量化分析和質性分析的結果，進行交叉比對，找出最能滿足目標用戶需求的價值主張元素。 步驟二：以數據精煉用戶期待的品牌角色原型 （圖片擷取自 iconicfox ） 一個成功的品牌，必須要有自己的「品牌角色原型」（Brand Archetype），也就是品牌的性格。 擁有角色原型，能幫助品牌形象更鮮明，並且讓用戶覺得「你就是懂我！」。而數據研究，則能提供客觀依據，協助品牌精準定位目標用戶，打造更符合用戶期待的品牌角色原型。 那麼，要如何以數據找到適合的品牌角色呢？ 數據收集與分析： 價值主張元素分析： 分析用戶數據中，不同價值主張元素的佔比（如「帶來希望」、「減少焦慮」、「娛樂」、「健康」等）， 這些元素能反映用戶的情感需求和價值觀，有助於推測用戶期待的品牌性格特質。 用戶分眾分析： 將用戶數據進行分眾，分析不同群體在價值主張元素上的偏好差異。 例如，被分類為「科技上班族」的族群，可能重視「功能性需求」中的「節省時間」。而「健康運動族群」，可能重視「情感性需求」中的「健康」。 競品分析： 分析競爭對手所使用的品牌角色原型，並將其和用戶期待的品牌形象做比較。 例如，競品若以「探險家」角色原型為主，但用戶評價顯示期待更溫暖的品牌形象，則品牌可考慮將自身的角色原型，設定為「照顧者」（Caregiver）。 品牌角色原型篩選與匹配： 參考經典原型架構： 常見的品牌角色原型架構包括英雄、照顧者、創造者、探索者等。 根據用戶數據分析結果，篩選出與目標用戶價值觀和情感需求相符的角色原型。 舉例： 若價值主張元素分析顯示，目標用戶在情感需求方面，渴望「懷舊 」以及「象徵價值 」。 競品分析則顯示，市面上大多數品牌都強調功能性和科技感，較少關注用戶的這些情感需求。 據此，品牌可選擇「愛人 」或「照顧者」作為品牌角色原型，以傳達符合用戶期待的品牌形象。 品牌角色原型具體化： 定義品牌語調 (Tone & Manner)： 以「照顧者」角色原型例，可使用溫暖、關懷、支持性的語調，傳遞品牌對用戶的重視與照顧。例如，以誠懇、親切的方式與用戶溝通，展現品牌如家人般的守護與貼心。 設計品牌視覺形象： 「照顧者」角色原型，可使用柔和的色彩（如暖色調的米色、淺藍、柔綠）、圓潤的線條與溫馨的圖案（如家庭、愛心、雙手守護的形象）建立形象。設計風格應突出安全感與人性化，避免過於鋒利或冷漠的視覺效果。 制定品牌故事和溝通策略： 根據「照顧者」角色原型，品牌可強如何幫助用戶克服挑戰、守護他們的幸福與健康，並突出品牌對用戶的承諾。 數據引路，讓品牌故事與用戶共鳴 成功的品牌，不僅依靠產品功能取勝，更以數據揭示用戶需求，結合「價值主張元素」與「品牌角色原型」，將數據轉化為切合用戶期待的品牌故事。 透過精準分析數據，與將其和情感需求連結，品牌不僅能滿足用戶痛點，更成為他們生活中的可靠夥伴，塑造持久價值。 SoWork相信，與消費者建立情感連結，是品牌成功的關鍵。我們運用數據，深入挖掘用戶的情感需求，協助品牌打造更具人性的產品和服務，讓品牌在消費者心中，成為不可或缺的存在。