（圖片擷取自Unsplash） 在介紹過總可用市場（TAM）、可服務市場（SAM）後，本文將介紹最後一個市場規模計算方法，也就是可獲得市場（SOM）。 SOM指的是企業在考量自身資源、行銷能力與競爭環境等因素下，預期能夠實際獲得的市場份額。相較於TAM和SAM，SOM是最具現實意義的市場規模計算，是企業在制定短期市場計畫，與財務預測時的關鍵指標。 以下，將介紹6種SOM計算方式，分別為： 由上而下法（Top-Down Approach） 由下而上法（Bottom-Up Approach） 市場滲透率法（Market Penetration Approach） 分段市場法（Segmented Market Approach） 競爭分析法（Competitive Analysis Approach） 基於消費者行為的估算（Consumer Behavior Estimation） SOM：務實幫助企業，了解短期內最可能獲得的市場份額 SOM之所以被認為，是最具現實意義的市場規模計算，是因為它在 TAM和 SAM的基礎上，進一步納入企業自身的資源，與實際的市場競爭環境因素。TAM描繪的是理想市場全貌，忽略了企業能力限制；SAM 考量了企業的服務範圍，但可能低估競爭。 SOM則直接評估在可預見的競爭中，企業實際能爭取的市場份額，考量了競爭對手的強度、品牌影響力，及企業資源配置。因此，SOM能提供更務實的市場預估，幫助企業了解短期內，最有可能獲得的市場份額。 由上而下法（Top-Down Approach） 此方法從TAM開始，逐步縮小範圍，計算出企業實際能夠達成的銷售份額。此決策流程，適用於已經有較為成熟的行業數據，或市場研究報告的情況。 由上而下法的操作步驟如下： 確定總可用市場（Total Addressable Market，TAM）： 此為理論上，最大的市場規模。 確定可服務市場（Serviceable Available Market，SAM）： 篩選出企業實際能服務的地理區域，或特定客群。 根據企業的市場滲透率、競爭力和資源，估算企業可以實際獲得的市場份額，這就是SOM。 由下而上法（Bottom-Up Approach） 自下而上法，從企業的實際業務資料和資源出發，逐步推估 SOM，其適用於企業有自己的銷售資料，或能透過直接接觸客戶群來收集資料的情況。 自下而上法的操作步驟如下： 分析現有客戶群或目標客群的特徵、需求和購買行為。 基於企業目前的銷售能力、分銷管道和市場滲透率，預測未來在市場中的表現。 將這些具體數據匯總，計算出企業可以合理獲得的銷售額。 市場滲透率法（Market Penetration Approach） 此方法根據企業在目標市場中的滲透率，來估算 SOM，適用於競爭激烈的市場。企業可參考競爭者的市場佔有率進行推估。 具體計算步驟如下： 確定目標市場的總客戶數或銷售潛力 首先需要明確可服務的市場規模（SAM）。 根據行業標準或競爭對手的滲透率，估算企業有可能達到的市場佔有率 分析同行業中類似企業的市場表現，評估自身企業在相似條件下，可能達到的市場佔有率百分比。 計算SOM規模 將第一步驟的SAM，乘以估算的市場滲透率，得出最終的SOM數值。此為企業在現實條件下，可實際獲得的市場份額。 分段市場法（Segmented Market Approach） 分段市場法，適用於擁有多樣化市場，或多產品線的企業，並希望能進行更精細的市場規模預測。此方法的核心，在於根據市場細分來計算SOM，針對每個市場區塊進行分析，然後將結果匯總。 以下是分段市場法的估算方法與決策流程： 市場細分 此為核心步驟，將整體市場分解為具有不同需求或特徵的市場區塊。此步驟的目的，是識別那些可能具有較高需求，或利潤潛力的市場區塊。細分的標準，可以包括但不限於： 地理區域： 不同的國家、城市、甚至鄉村可能有不同的市場需求和消費能力。 人口統計學： 根據年齡、性別、收入水平、教育程度等人口特徵進行細分。 心理特徵： 根據消費者的價值觀、生活方式、購買動機等進行細分。 行為特徵： 根據消費者購買習慣、品牌忠誠度、產品使用頻率等進行細分。 評估每個細分市場的潛力 在確定市場細分後，需要對每個細分市場的潛力進行評估。此步驟，可以透過以下方式完成： 市場規模： 估算每個市場區塊中的潛在消費者數量，或該市場的潛在銷售額。這可以根據人口統計數據、消費者行為分析報告等進行。 市場需求： 分析每個細分市場的需求強度，這通常通過消費者調查、需求預測模型或歷史數據來確定。 競爭程度： 分析每個市場細分中的競爭情況，了解當前市場上的主要競爭者及其市場占有率，這將影響企業能獲得的市場份額。 篩選服務可用市場 在評估市場潛力後，下一步是篩選出企業能夠實際服務的市場，這是 SAM的具體體現。此步驟的結果，將是篩選出的特定細分市場，這些市場是企業可以實際進入和服務的。此步驟，需要考慮以下幾個因素： 地理可達性： 企業是否能在該市場區域內實現產品或服務的供應。 產品適配度： 企業的產品是否符合當地消費者的需求和偏好。 競爭優勢： 企業在某些市場區塊，是否具有足夠的競爭優勢來獲得市場份額。 計算每個細分市場的份額 篩選出SAM後，需要進一步計算每個細分市場的實際可獲得份額。這個過程需要考慮以下因素： 市場滲透率： 企業能在每個細分市場中達到的滲透率，這通常可以根據歷史銷售數據或競爭者的市場占有率進行預測。 資源投入： 企業在該市場區塊中投入的資源（如行銷、銷售管道、售後服務等）將影響最終可獲得的市場份額。 匯總結果 在計算出每個細分市場的SAM後，最後一步，是將所有細分市場的結果進行匯總。 將所有細分市場的SAM相加，即可得出整體服務可用市場的大小。 在下一篇〈揭秘市場規模！TAM、SAM、SOM模型解析—SOM篇（下）〉中，將繼續介紹「競爭分析法」（Competitive Analysis Approach） ，和「基於消費者行為的估算」（Consumer Behavior Estimation）。

（圖片擷取自Unsplash） 人類文明和科學的進步，源自持續學習歷史經驗，在商業行銷領域也是如此。透過多樣化學習各種個案的時空背景，和決策之間的因果關係，企業能提煉出應對複雜市場的共通法則，避免再度陷入他人踩過的深坑。 本文將介紹四種標竿企業研究方法，分別為：理念標竿、戰術標竿、競爭標竿與規模標竿，以幫助企業在瞬息萬變的環境中，於關鍵時刻做出正確決策，於市場中立於不敗之地。 四種標竿研究法，讓你對症下藥 在商業戰場中，不缺陶醉在過去成功，卻險些被擊垮的品牌故事，決策者要做的，就是整理和學習各種案例，並運用適合的思維方法，學習不同的個案。在此過程中，有兩個決定要做，一是怎麼選擇要學習的標竿企業，二是要研究甚麼。 標竿企業研究，目的在於了解目標企業的營銷策略、產品布局、渠道布建和推廣手法 等，此時，決策者可用運用理念標竿、戰術標竿、競爭標竿與規模標竿四種方法進行研究。 理念標竿 第一種，是 根據「理念」選擇標竿。 若想將企業打造成綠色永續的形象，可以參考國內外有被認定為綠色永續的企業案例，逐步學習他們如何將自己的企業，與綠色永續的形象連結在一起。 像是施耐德電機、日本電機（NEC）或是盟可青睞（Moncler）等企業，被時代雜誌評分為最永續的這幾家跨國公司，就可以成為研究對象。 理念標竿的研究目的： 想要建立與該企業相符的品牌形象。 研究數據來源： 以理念為關鍵字，從新聞媒體、社群平台等來源，搜尋討論度較高的品牌。 戰術標竿 第二種，是 根據「戰術」選擇研究標的 ，其目的在學習研究標竿的戰術，知道該企業是如何善用行銷管道，達成行銷目的。 若想採用網紅策略，可先研究市場上使用網紅較成功的企業，如完美日記等品牌。 若未來想走跨界品牌聯名推廣的路線，則可研究其他跨界品牌的成功與失敗，如喜茶聯名FENDI、瑞幸聯名茅台等案例。 如果想在亞馬遜大獲佳績，那Spreetail（家具渠道品牌），或許就是該研究的對象。 戰術標竿的研究目的： 想學習該企業如何善用該行銷手法。 研究數據來源： 以管道分類，從歷史資料中，找出在該管道表現較好的品牌。 競爭標竿 第三種，是 根據「競爭關係」選擇標竿 ，透過洞悉競爭者的營運策略，企業可以仿效同產業的成功之道，或是找到缺口打敗它。 有些競爭者，是實力相當的對手，如華為研究三星的手機策略。有些競爭者，則是仰望的對象，如想經營手搖飲的品牌，就可以研究蜜雪冰城是如何成功的。 競爭標竿的研究目的： 想找到突圍破口或學習成功之道。 數據來源： 以企業的產品或服務為關鍵字，搜尋討論度較高或商品銷售較好的品牌。 規模標竿 第四種，是 根據「規模」選擇標竿 ，找到經營規模符合自己想像的企業，了解他們如何逐步建構現有的經營規模。 例如，當企業想進攻東南亞市場時，可研究快樂蜂（Jullibee）如何從菲律賓起家，逐步變成擁有4500家門市的跨國企業。 或是企業愈進攻的市場，本來就鎖定美國、東南亞和中國時，便可選擇同樣經營這三個市場的標竿品牌，研究其佈局。 規模標竿的研究目的： 想仿效類似規模企業的佈局和優化方式。 數據來源： 從跨國資料庫或商情資料庫中，找到員工規模、地理規模較相近的品牌。 找對標竿，如名師指路 以上四種標竿，即是針對不同目標而設計，選擇對的標竿，就像找老師一樣，要明確了解自己的目標，並找到適合的學習對象，才能學到東西。 待選定好要研究的標竿企業後，各個選擇的模式，都有行業內慣用的決策模型可以套用數據，以產出符合需求的洞察。 在下一篇，我們將詳細說明「理念標竿」的研究方法，協助商家從標竿企業的經驗中學習。 SoWork透過徹底了解客戶需求、數據對市場的洞察，和根據經驗累積的決策模型，擔任客戶的導航員，協助客戶商業市場的茫茫大海中，找到精準的航向。

（圖片擷取自Unsplash） 在先前的 〈學習他人，征服市場！四大標竿企業研究概念篇〉 中，已介紹了四種標竿企業研究方法。本篇文章，則將針對「理念標竿」，進行深入說明。理念標竿研究，旨在協助企業找到成長方向，並透過理念訪談，理解企業的成立理想與抱負。訪談中，可運用黃金圈理論，深入探討企業創造或引進產品的動機，及對使用者的影響。此研究方法，能 幫助希望以理念為經營方針的企業，制定有效的市場策略，並從標竿企業的經驗中學習。 理念標竿：企業實踐理想的路徑 理念標竿，是指企業在有理想抱負，但缺乏實踐路徑時，透過研究與自身有相同理念的標竿企業，從而協助企業做出資金投入、推廣策略和產品開發等決策。研究方法，包括理念訪談和大數據探勘，並按時間軸分析渠道、內容與產品，從標竿企業的歷史數據中學習，為企業現況提供營銷建議。 案例對象：欲進入新市場的美妝科技品牌 （圖片擷取自Blendsmart網站） Blendsmart，是一個美妝科技品牌，其企業理念，是製造「一種可以模仿手腕混合運動的工具，讓每個女孩都能獲得完美無瑕的妝容」產品。該公司並透過研發電動化妝刷，簡化化妝程序，實踐企業理念。不過，儘管產品在原有的美國市場銷售穩定，但當企業計劃將電動化妝刷引入新市場時，就面臨著在新市場進行市場教育的挑戰。 此時， Blendsmart就需要尋找同樣以理念為主導的美妝企業，效法該企業推廣新美容科技產品的方法。Blendsmart的學習對象，是同樣為美妝科技品牌的斐珞爾 （Foreo），以下將說明如何尋找，以及研究標竿企業。 理念標竿決策模型：按時間軸分類渠道、內容與產品 研究理念性的標竿企業時，可以採用的決策模型如下： 確認對象 理念訪談： 運用賽門．西奈克（Simon Sinek）的 黃金圈理論 ，詢問創造或引進產品的原因、讓企業員工感到驕傲的事蹟、感到驕傲的原因，以及產品對用戶人生的影響。 大數據探勘： 使用通用產品、產品特質、品牌態度等關鍵詞，搭配排除關鍵詞，搜索全網輿情數據，篩選出可參考的指標企業名單。 最後， Blendsmart篩選出的學習對象，是同樣為美妝科技品牌的斐珞爾 （Foreo）。 掃描品牌渠道覆蓋面 找到參考的指標企業後，便可全面研究其行銷渠道。此研究的重點，在於研究理念品牌時，歷史數據比近期數據更重要。研究的三個步驟如下： 確認研究的品牌在母市場的主流社交平台，再確認該垂直領域的營銷戰術演變。 透過社交媒體監測，將美妝新聞媒體、美妝網紅和專業彩妝師納入監測清單。 將官網、指定社交媒體平台，和新聞平台聚焦在監測名單中，並蒐集歷史數據。 按熱詞分類專注主題 透過熱詞分析，將研究品牌傳播的主題，分為： 品牌推廣文： 旨在形塑品牌形象。 產品教育文： 以教育解說的角度切入，累積企業的知識資產。 聚詞分類以分階段 以月為單位，分析品牌在不同階段的溝通重點，劃分指標企業的成長階段。例如，斐珞爾的發展分為五個階段，分別為： 2013年到2014年的 「深植觀念」 。 2014年到2017年的 「塑造權威」 。 2017年到2020年的 「口碑發酵」 。 2020年到2021年的 「情感認同」 。 2021年到2023年的 「趨勢教育」 。 處方建議報告書 根據研究結果，針對企業現況，提供營銷建議。 理念標竿決策流程總結 步驟  說明   選擇對象  分別用「理念訪談」和「大數據」探勘研究對象。  掃描品牌渠道覆蓋面  先決定研究品牌的自有渠道範疇，再觀察外在渠道的使用範疇。  按熱詞分類專注主題  呈現出歷史數據中的熱門詞彙，分類出指標企業長久以來習慣溝通的主題。  聚詞分類以分階段  以月為單位，做每個月的聚詞，再從連續的月份中，看有哪些月份，傳達的訊息會比較相近，以劃分指標企業的成長階段。  處方建議報告書  需將自己帶回當時的歷史社會環境氛圍，不要只用現在的氛圍，思考當初的決策。  透過以上步驟，企業可以更有效地研究理念標竿企業，並將其經驗應用於自身的市場策略中。 處方建議：找到理念標竿，拆解執行手法 （圖片擷取自Foreo網站） 透過研究斐珞爾這個有相同理念和經營規模，且自我定位為美容科技領導者的標竿品牌，可以學習如何在推廣新美容科技產品時，有效地進行市場教育。 以斐珞爾推廣洗臉機等美容儀器的方法為鑑，整理出的可學習之處如下： 品牌推廣與產品導購並行： 斐珞爾同時注重品牌形象和產品導購，透過品牌推廣內容，建立品牌高度，並利用網紅、專家和自有媒體進行產品教育。 一年的教育時間： 斐珞爾用一年的時間，以全通路進行市場教育，透過美妝垂直媒體，和多角度的使用教學影片，獲得目標用戶的關注。 每年推出兩個新產品： 為維持市場熱度，斐珞爾每年至少推出兩個主打商品，快速承接市場熱度。 階段性調整溝通定調： 斐珞爾在不同階段調整溝通方式，從深植觀念、塑造權威、口碑發酵、情感認同到趨勢教育，不斷塑造品牌形象。 理念標竿研究，能協助企業在追求宏觀理想時，有效制定決策。其重要性在於透過研究理念相同的標竿企業，從其歷史經驗中學習。 本篇的案例，在於學習同樣的理念型企業斐珞爾，如何推廣其產品，以避免進入新市場時，盲目投入資源，並降低新科技美妝產品的市場教育成本，和推廣時間。 SoWork提供以大數據探勘為基礎的企業研究服務，以數據剖析具相同理念的標竿企業的成功模式。藉由聚焦歷史數據分析，拆解研究對象的行銷渠道、內容與產品，為企業客戶提供具體的營銷建議，協助客戶在追求理念時，有效制定決策、成功征服市場。

在CJ上的品牌大師班上，我們利用大數據引導學員們創建了各自品牌的「人物誌」後，幾位學員分享了他們通過官網導購頁和廣告受眾投放調整，實現了30%至50%的轉換率增長。這讓我們不禁思考，「人物誌」在行銷中是否真的如此舉足輕重？ 人物誌的意義：瞭解受眾如同追求心儀的對象 描繪「人物誌」的過程，就如同我們深入瞭解心儀對象一樣，細緻入微。構建品牌可以從「做自己」出發，展現其獨特的個性與態度，以此吸引消費者。在明確自身品牌後，確定市場定位，緊接著便是「尋找目標消費者」。若我們傳遞的理念和推廣的產品能夠觸動目標消費者的內心，將極大地提升他們的購買意願。 那麼，品牌將吸引哪類消費者呢？以戀愛為例，我們可以思考，這樣的自己能否吸引到心儀的對象？對方的日常興趣是什麼？瞭解對方不僅能使其感受到被重視和理解，還能增加交往的機會。 以下，我們以熱愛投資的「財經女」為例。 「財經女」的真實面貌：大數據揭開神秘面紗 你對你的顧客足夠瞭解嗎？若品牌的目標客群是喜歡投資的「財經女」，我們可能對其存在刻板印象，如善於理財投資、喜歡看理財專家的內容等。然而，根據SoWork從Gloabal Index Web的大數據研究，這些財經女的生活遠比想像中豐富多彩。 她們不僅擅長理財投資，還熱衷於電影、旅遊、音樂，關注時事和寵物照護。因此，在創作社群內容時，我們可以與她們互動的話題便更加多樣化。當她們在社群內容中感受到共鳴時，便能增進彼此的理解。 通過SoWork分析師的市場調查，我們發現這些財經女非常注重品牌能否「傾聽客戶回饋」與「履行社會責任」。若品牌能在這方面下功夫，相信更能打動她們的心。 傳統與現代媒體的選擇：多平臺經營的挑戰 面對眼花繚亂的多平臺，是否都要經營？這些財經女除了通過社交媒體獲取資訊外，「有線電視」也是她們的重要選擇。因此，在決定是否放棄傳統電視廣告時，我們或許不想錯過任何與她們接觸的機會。 關於是否應投入資源於抖音，這是許多SoWork客戶諮詢的問題。是否需要分散精力經營多個平臺？ 從數據中我們發現，以財經女為例，她們使用Facebook的占比高達76%，Youtube為72%，而抖音僅為30%。更值得一提的是，她們更傾向於使用Facebook觀看影片，占比達到64.1%。 根據大數據研究，將資源集中在她們使用率高的社交媒體平臺上，才能更貼近她們。通過市場調查精細描繪「人物誌」，並鎖定她們喜愛的通路，品牌便能更精准地佈局，提升行銷的命中率，實現高效轉化。 市場調查與人物誌的實踐應用 以上便是對「人物誌」的簡要介紹。通過嚴謹的產業市場調查數據，我們可以清晰地描繪出目標消費群體的職業、年齡、收入、興趣、消費行為等。掌握這些消費行為習性，有助於品牌制定精確的方向佈局，提升行銷效果。 結語 瞭解顧客就如同瞭解一位心儀的對象，當你能掌握他們的興趣、習慣，並在合適的時機提供他們所需，便能贏得他們的青睞。透過大數據精細描繪「人物誌」，品牌能更好地與目標受眾建立聯繫，從而提高轉換率，實現銷售增長。 SoWork是一家數據市調公司，若對我們的服務有興趣，歡迎來信( sowork@sowork.tw ) 或留言於官方網站

（圖片擷取自Unsplash） 「做品牌，還是做產品？」，是無數企業必須面對的問題，但真的需要在兩者間抉擇嗎？是否有方法既能創造品牌溢價，又能帶動銷售？SoWork認為， 品牌必須將自身定位為「品牌即服務」（Brand as a Service），致力解決客戶的「情緒痛點」與「功能痛點」，讓做品牌與做產品，不再是二選一！ 顧客數據，是了解客戶樣貌的必備資料，而透過了解客戶的情感需求和功能需求，便能從數據中，提煉出「情緒痛點」和「功能痛點」，用於品牌行銷和產品開發方向。 （圖片擷取自Unsplash） （一）情緒痛點：讓品牌成為安撫焦慮的第一選擇 人與人在社會互動中，經常因地位比較而引發焦慮。英國作家艾倫·狄波頓（Alain de Botton）指出，這種焦慮源於擔心無法達成社會定義的成功，因而失去尊嚴與敬重，或擔心地位下滑。這種焦慮感，即是一種情緒需求。 此外，追求人生目標的過程中，所遭遇的挫折或順境，都會引發情緒需求。當遭遇挫折時，人們渴望鼓勵與支持，以跨越困難；在順境時，人們則希望獲得肯定與慶祝，感受到自己的成就值得嘉獎。 當品牌能在這些時刻出現，並給予適當的情緒慰藉，就是以「品牌即是服務」為出發點，扮演品牌在顧客生活中，應該扮演的角色。 為了能更準確掌握人們精微的情緒痛點，SoWork提出了兩個切入點： １-１個人成就感的追求 有些人特別希望能在個人生涯中，追求自己的成就感。這時的情緒需求，包括自我超越、個人實現、點燃希望、激勵向前、歸屬感，以及經驗傳承等。 １-２單純情緒的痛點 當人生不一定要追求大成就時，會遭遇的情緒需求包括降低焦慮感、正向反饋、美學設計、勳章認可、健康長生、娛樂體驗、具吸引力，或是專屬待遇等。（以上的情緒痛點，是由Bain&Company在經訪談和研究後整理而成，讀者可從其 網頁 中，根據自己所屬的產業類別，選擇適合著墨的顧客情緒需求。） （圖片擷取自Unsplash） （二）功能痛點：成為顧客解決問題時，第一個想到的對象 功能痛點，是指顧客希望透過產品，為生活解決什麼實際問題。而 功能需求和功能痛點的差異，在於功能需求是指客戶要解決生活不便時，所產生的需求；功能痛點是指，如果需求沒被滿足時，所產生的生活不便處。 例如，客戶的功能需求，是想要一台不用一直充電的手機；客戶的功能痛點，是手遊破關的關鍵時刻沒電，或是工作溝通到一半沒電。 常見的顧客功能痛點，可分為以下四類： ２-１財務痛點：沒有買到物超所值的東西 任何只要跟顧客金錢有關的購買障礙，都能歸屬在財務痛點的範疇之下。通常，顧客會遇到的財務痛點消費類別，包括以下三種服務或商品： ２-１-１高單價但需重複購買的日常品： 如：保養品、化妝品、西裝等單價不便宜，且通常會在一定時間內耗損並更換的產品。顧客在購買時，會為了省錢，而考慮購買便宜的替代品。 ２-１-２耐久但不會被賦予高度期待的商品： 如：地墊、水龍頭、辦公桌等較不會產生比較心理的產品。顧客通常不會認為此類產品的品質差異，會對生活有巨大影響，因此很容易落入價格考量。 ２-１-３訂閱制或會員制收費制度： 如：健身房、線上工具、串流音樂服務等。這類服務的價格都不會太高，但顧客很容易因為某段時間用不到，而終止服務。 ２-２生產力痛點：沒有人趕緊幫我完成工作 當顧客因花費過多時間完成某件事，而尋求第三方協助，即屬於生產力痛點。這種情況通常出現在企業用戶身上，例如生產線不順暢、無法如期交付產品，或希望改善流程、提升效率等。 ２-３流程痛點：無法順暢地完成事情 當顧客想要完成特定事情時，總會需要有流程（如：在特定網路商家購買限量商品，需要前往網站、登入、選定商品、填入購買資訊、結帳、等待運送到開箱），每個階段的流程，都會耗費顧客精神。流程越複雜，顧客的痛點就越大。 ２-４支援性痛點：需要協助時無人幫忙 顧客使用產品時，若遇到疑難雜症，通常會先以網路或AI尋求解答，若無法解決，再轉向客服支援。然而，若客服等待時間過長，容易導致顧客轉向其他商家，因此金融、電信及電商等即時回應需求高的行業，常使用客服機器人。 此外，如YouTube上提供產品教學或問題解決的影片，不僅能支援顧客生活，也因容易產生長尾效應，而帶來穩定流量與收益。 總結而言， 品牌能以「品牌即是服務」的概念出發，透過思考如何同時滿足客戶的「情緒痛點」與「功能痛點」，打造產品和品牌形象。 情緒痛點關注消費者的心理需求，功能痛點則解決生活問題。 SoWork專注市場數據調查與品牌定位服務，協助商家制定產品開發方向與品牌策略。透過分析市場數據， SoWork可幫助品牌可挖掘痛點來源，打造產品差異化策略，滿足客戶需求，建立堅實品牌價值！

（圖片擷取自Unsplash） 在競爭激烈的市場中，如何找到未被滿足的客戶需求，是新產品開發和品牌成功的關鍵。價值主張圖（Value Proposition Canvas）作為一種強大的工具，能夠幫助企業深入了解目標客群，分析競爭對手，並找到市場空白。 本文將探討如何利用價值主張圖分析競品，挖掘市場未滿足的需求，助力品牌抓住新商機。   用於價值主張圖分析的數據研究   數據研究，是價值主張圖分析的基礎。利用數據，能揭示目標客群的真實面貌，包括年齡、性別、收入、興趣、生活習慣，以及產品使用上的痛點和期待，並根據前述資訊，指引產品開發方向。以下，為進行價值主張圖分析前，需要做的準備與數據研究：  鎖定目標客群：    商家須先設定目標客戶群，如日本注重時尚的年輕男性，並對其進行市場數據調查，了解其真實面貌。  競品分析：   從亞馬遜賣場、官網等來源，篩選出想要研究的競品品牌，並分析競品品牌的情感訴求，以及產品功能上，滿足了客戶哪些痛點。透過分析競品的官網、社群媒體和廣宣材料，可歸納出競品的品牌形象，以及自身品牌可經營的差異化形象。  用戶分析：   以關鍵字搜索和口碑分析，了解目標市場的目標客戶群，其對特定產品的痛點，和未被滿足的需求。例如，分析科技時尚配件的產品評論，和社群媒體討論。而分析結果，能顯示目標用戶對產品的期待（如提升生活品質），和產品能給予的情感需求（如可靠）。  80/20 法則分析：   將競品規格拆解成多個維度，包含硬體、軟體和服務，並利用80/20法則，分析競品在各個維度上的表現，以及用戶的期待。此分析可揭示用戶期待的基本功能、差異化亮點，以及自身品牌可以進一步提升的細節。  從數據到執行：價值主張圖的實戰步驟   有了數據後，便可利用價值主張圖分析競品，幫助客戶找到「市場未滿足的客戶需求」，最後將其用於產品開發和行銷策略。其包含以下流程：  以價值主張圖分析競品和客戶需求： 價值主張圖—用戶畫像塊： 以市調資料庫等數據庫，分析目標客群的工作領域、收入階層、娛樂偏好、品牌偏好等，以及行為、價值觀、情感需求。 價值主張圖—價值主張塊： 研究競爭對手提供的產品/服務，分析其價值主張和目標客群，找出市場上已被滿足和未被滿足的需求。 價值主張圖繪製 ：  根據分析結果，繪製價值主張圖，並將競爭對手和目標客群的需求進行交叉比對，找到市場空白。 制定產品開發和行銷策略 ：  按交叉比對價值主張圖的結果，制定產品開發和行銷策略。例如，如果發現目標客群注重情感需求，產品設計便可加入個性化元素，並在行銷中強調品牌理念和情感連結。  比競品更懂顧客：價值主張圖怎麼用？   價值主張圖的核心，在於將顧客需求和產品/服務能提供的價值，進行匹配。 其包含兩個主要部分：  右半部-用戶畫像： 右側是用戶輪廓。此側可運用 Meltwater、GWI（全球網路指數）資料庫，探究客戶對競品的評價、使用情境和期待功能，協助品牌更瞭解用戶的需求、痛點，並更近一步以同理心，認識用戶並提供他們所需的價值。  任務： 研究目標族群描繪出自我的特質，並將其視為新分眾。   痛點： 研究分眾在意的問題與需求。   獲得： 研究分眾的情緒痛點，歸結用戶期待的品牌角色原型。   左半部-價值主張： 左側為品牌或競品提供的價值。以競品為例，此側從各項競品官網，搜尋規格、服務資料，和競品主打的溝通訴求，以思考競品為用戶帶來什麼價值，並 找到找到消費者想要，但競品無法滿足的需求。  產品/服務： 列出競爭品牌所提供的產品服務列表。   解決痛點： 研究競品的規格中，預定要協助用戶解決的事項。  創造效益： 研究競品品牌理念、歸結競品角色原型。  通過分析左右兩個部分之間的匹配程度，企業可以了解其產品/服務，是否真正滿足顧客需求，並找到潛在的市場空白，進行填補。  80/20 法則：抓住潛力爆款的黃金機會   （圖片擷取自Unsplash） 以時尚科技配件為例，許多品牌聚焦於運動、健康監測等功能，但可能忽略了客戶的情感需求。例如，從價值主張圖的用戶畫像研究，可看出研究的目標族群，是否希望透過時尚科技配件，展現個人風格、提升自信，或獲得社群認同。這些未被滿足的需求，就是品牌可以進攻的潛在市場空白。  而運用「80/20法則」，便能幫助品牌找到可進攻的「意外」規格。 「80/20法則」的運用，在於將競品提供的功能，分為「必備」、「附加」和「意外」三類：  必備功能： 超過 80%競品都有強調的共同訴求。  附加功能： 20%-80%競品強調的功能。  意外功能： 低於20%競品強調的特色功能。  藉由「80/20法則」找到的「意外」規格，讓品牌在規劃產品開發時，可透過獨特的材質運用，或是賦予產品滿足特定生活方式的功能，來滿足客戶的潛在需求。  利用價值主張圖，能夠幫助企業深入了解目標客群，分析競爭對手，並找到市場未被滿足的需求，讓商家找到新藍海。通過SoWork團隊的專業分析，企業可將價值主張圖的洞察，轉化為具體的產品開發和行銷策略，從而抓住市場機會，取得成功！

亞馬遜在2018年，推出使用無人收銀技術「Just Walk Out」（以下簡稱JWO）的便利店「Amazon Go」，主打「拿就走」服務，讓客戶可以直接拿取商品離店，相當引人注目。但在2024年4月，亞馬遜改變方針，將JWO技術撤出大多數美國Fresh超市和Whole Foods商店，結帳方式改採成本較低的「Dash Cart」智慧購物車，並將JWO技術逐漸轉向授權第三方市場使用。 SoWork創辦人CJ王俊人，將說明亞馬遜究竟遇到了什麼問題，而商家、企業主又能從亞馬遜的案例中，學習到什麼呢？ 重點摘要： 亞馬遜無人收銀技術轉型！解密背後多重原因 普及、競爭、教育！新技術進入市場時的三大挑戰 新品如何打入市場？四大情境、五大評估關鍵不失利！ 產品上市不順？別慌！四大方向逆轉頹勢 產品行銷策略大調整，六點教你如何重振旗鼓 亞馬遜無人收銀技術轉型！解密背後多重原因 亞馬遜的無人收銀技術，已經推出多年，而Amazon Go的設備維護成本，也明顯大幅下降，從2017年每1,000平方英尺的400萬美元（約新台幣1.3億元） ，到2024年降至159,000美元（約新台幣521萬元）。但亞馬遜仍然調整了JWO技術的經營方向。 調整的原因，大約可分成以下幾點： 消費者仍有疑慮： 消費者對於無人結帳技術的安全性，及準確性仍抱持疑慮。如系統可能出現商品判斷錯誤，導致多收款，或有漏刷商品問題。 技術普及率低： 目前無人結帳技術，尚未廣泛普及到各個銷售場景，包括商家、消費者和整體市場，仍未充分了解其運作方式，導致亞馬遜仍需要提供補貼，對商家進行培訓。 研發成本高昂： 雖然無人商店可節省人力成本，且維護成本已明顯下降，亞馬遜仍每年投入約10億美元（約新台幣329億元），開發無人收銀技術 。 技術競爭： 其他零售商也積極發展自助結帳、App結帳等技術，提供消費者更多元、熟悉，且方便的結帳方式，形成亞馬遜的競爭壓力。 雖然，亞馬遜無人收銀技術，是解決消費者痛點的重要嘗試，其目標是解決效率問題，並減少聘用人力所帶來的額外成本，例如保險和員工情緒管理等。但 技術的成熟度，和消費者的接受度，都是必須考量的問題。 無人結帳的準確率要求極高，因為每一個交易錯誤都可能引發人工干預，增加運營負擔。 普及、競爭、教育！新技術進入市場時的三大挑戰 （圖片擷取自Unsplash） 創新，從來都不是一帆風順的。當新技術進入市場時，必然會面臨挑戰！我們以亞馬遜的JWO技術，在市場上的發展為例，可以從以下三個層面，探討新技術進入市場時，會遭遇的挑戰： 技術普及的關卡： 技術的普及程度，直接影響市場接受度。當一項技術普及到某種臨界數量（critical mass）時，用戶將不得不接受。 例如，智慧型手機普及後，即使對新技術不熟悉的用戶，也會因無法使用LINE或其他基本功能而被迫採用。同樣地，藍牙會取代CD成為主流音樂播放方式，是因為市場已不再提供傳統設備支持。現在的電視市場也是如此，多數電視都已內建Netflix或Android TV，這種標準化，會讓消費者逐漸習慣新模式。如果有品牌不跟進，將會喪失市場競爭力。 市場競爭態勢： 技術的成功，不僅依賴於單一企業，還需要競爭者共同投入市場教育與推廣。 例如，當各大廠商的螢幕，紛紛內建Netflix功能時，消費者的使用習慣便被建立起來，即使是長輩也能較容易上手。與此類似，在智慧型手機時代，Google Map已成為標配功能，如果一家企業選擇不支持這些應用，消費者就會選擇其他品牌。因此，競爭態勢對技術普及，有決定性影響。 消費者教育： 教育市場，是技術推廣的關鍵之一。讓消費者相信新技術的便利性，並解決可能的錯誤，是消費者接受技術的重要前提。 以亞馬遜為例，他們承諾JWO技術的結帳錯誤，將由公司承擔（如向客戶退款）。這種政策，不僅能提升消費者信心，也能減少使用新技術的心理壓力。類似地，PCHome剛推出24小時送達服務時，即便未能達成承諾，他們也會以折價券作為補償，讓消費者感受到誠意並願意再次購買。這種策略，能有效建立品牌信任。 新技術的推廣，不在於速度最快，而在於是否能有效普及、贏得市場競爭力，並教育消費者。 例如，Apple經常採用成熟技術，卻能創造出更穩定的產品體驗；反之，Nokia雖曾迅速推出新技術，但因市場策略失誤而退出舞台！ 新品如何打入市場？四大情境+五大評估關鍵不失利！ 亞馬遜的JWO技術甫推出後，在市場上相當新穎，但隨著時間過去，也出現市場接受度問題。而當我們討論新產品推出，在評估市場是否能快速接受，或評估技術創新是否被接受時，需要回到「新」這件事的定義。根據產品對市場，和企業本身的創新程度，依據「 博思艾倫漢密爾頓控股公司」（Booz, Allen & Hamilton）提出的「六種新產品類型 」（Six Categories of New Products）框架，可大致分為4種情境： （圖片擷取自 https://slideplayer.com/slide/10322557/ ） 市場舊、企業舊： 僅需進行改良創新，想辦法降低成本。 市場舊、企業新： 企業可針對市場需求推出新產品，同時教育市場的成本低。 市場新、企業舊： 需進行大量市場教育與情境改變。 市場新、企業新： 屬於突破性創新，需投入大量資源。 根據以上4種情境，可以初步評估新產品、新技術的市場接受度。 同樣重要的，是新產品上市前，也需要謹慎評估5個面向： 市場需求與成長潛力： 要先了解市場有沒有足夠的需求，並進行調查確認市場規模是否能支撐技術或產品的發展。 競爭的差異性： 你的產品和競爭者相比，有什麼獨特性？如果消費者無法辨別你的優勢，那技術投入可能就沒意義。 投資回報率（ROI）： 你需要估算市場需求和成本，確保有足夠的回報，不然可能會變成賠本生意。 品牌影響： 技術和產品的推出對品牌形象有沒有加分？例如，Amazon開發無人商店，對強調科技、技術能力的品牌定位，就有強化作用，但如果做了無關品牌的產品，可能反而有負面影響。 內部資源的匹配： 你的團隊，是否有足夠的技術能力和資源，去支持這個新產品？有些公司會用核心技術來延伸不同場景，這樣能減少資源浪費。 產品上市不順？別慌！四大方向逆轉頹勢 （圖片擷取自Unsplash） 產品上市後，市場反應不如預期，這時該怎麼辦？別急著放棄！亞馬遜無人收銀技術的經驗告訴我們，即使是科技巨頭，也可能面臨市場的考驗。以下將以說明，當產品面臨困境時，我們可以從哪些方面進行調整，化危機為轉機： 自我覺察： 先承認問題的存在，調整方向是必要的。就像心理學說的，自我覺察是解決問題的第一步。 詢問不買的原因： 去直接問那些沒有購買的潛在客戶，了解他們不買的理由，而不是只依賴問卷或數據。 重新調整資源： 很多人把大部分資源都放在產品生產，卻忽略了行銷的重要性。行銷預算一般至少占總營收的10%。如果行銷資源太少，產品很可能連基本的市場驗證都做不到。 設立失敗門檻： 事前設定一個明確的失敗標準，例如至少要接觸到1000名潛在客戶，才來判斷是否成功，而不是在觸及太少人時就早早放棄。 最後，成功的關鍵在於冷靜評估數據，與團隊保持透明溝通，並在必要時果斷調整策略。這樣可以更好地適應市場變化，增加成功的機會。 產品行銷策略大調整，六點教你如何重振旗鼓 產品在市場上失利，除了前述方法，還能透過調整行銷，幫助產品突破困境，重新贏得市場青睞。 想要在行銷上調整方向，其實可以從以下6個方面下手： 瞭解市場和目標族群： 先回頭確認你的產品在市場上的定位，看看這產品，是不是有一群特定的人會買單。如果有，那就是針對這群人優化行銷手法；如果沒有，那可能得重新調整產品設計，確保符合市場需求。這時可以用數據分析，看看原本設定的需求，和市場真實需求是否一致。 調整產品或市場策略： 產品失利通常有兩個可能： 市場沒被教育好，需要更多行銷教育。 產品本身的設計，不符合市場需求。 所以，商家要做的，是選擇改變市場，或選擇改變產品，這是兩個最核心的方向。 信任夥伴： 當你在嘗試新技術或新的方向時，找到值得信任的合作夥伴很重要。因為很多時候，你可能不熟悉技術細節，但你得相信他們的專業，不然雙方的合作，都會很辛苦。這時，商家可和技術團隊，花時間一起討論願景，確認雙方的方向一致，這樣即使中間有很多細節不清楚，也能穩步前進。 確保資金規劃： 投入新技術或產品開發前，資金計劃一定要做細。 你要知道每個月會花多少錢，並確保這些開銷不會影響你的基本運營。如果你的預算有限，對團隊成員的要求也要有清楚的認知。例如，請一位5萬元的工程師，和請一位15萬元的工程師，對應的能力和期待會有很大的差距。 做好市場調研： 市場調查，是降低風險的關鍵！ 比起砸幾千萬進入市場後才發現不適合，商家應該先用小額預算（比如50萬）做測試，看看市場接受度如何。 如一些連鎖品牌，在進入新市場前，通常會花大量資金做市場調研，確保資源花在刀刃上。 設定明確目標和資源分配： 確定你能接受的試錯成本，並設定失敗門檻。 例如，先嘗試接觸1000個潛在客戶，根據反應再來決定是否調整。不要在一開始就投入過多，而忽略了基本的市場驗證。 總結來說，產品上市後，面臨市場反應不佳是常見的困境。而以亞馬遜的案例為鑑，當產品遇到問題時，解決的關鍵在於深入了解市場、調整行銷策略，並從失敗中學習。無論是產品設計、定價策略，還是行銷渠道，都需要根據市場反饋進行調整。唯有如此，才能讓產品重新煥發生機，在市場上取得成功。 SoWork透過深入的市場調研和數據分析，幫助您洞察消費者需求，精準定位目標客群。我們將為您的品牌量身打造行銷策略，從產品設計、品牌形象到市場推廣，提供全方位的解決方案。無論您是面臨產品上市困境，還是想要提升品牌知名度，SoWork都能為您提供專業的建議和支持。

（圖片擷取自Unsplash） 接續前一篇文章 〈揭秘市場規模！TAM、SAM、SOM模型解析—SAM篇（上）〉 ，可見不同的SAM計算方法，適用於不同的市場情境。 多種SAM計算方式，能讓企業從不同角度洞察市場，既能根據年齡、收入、品牌偏好，也能依據用戶行為和技術可行性，精準捕捉實際可服務市場規模，以在進入新市場前，做好資源最優配置與風險控制。 以下將繼續介紹五種SAM計算法，包括依年齡計算SAM、依收入計算SAM、依購買品牌篩選SAM、依用戶行為篩選SAM，和利用競爭環境與技術可行性計算SAM。 依年齡計算SAM 應用情境 適用於產品或服務，僅針對特定年齡層的情境。須注意，人口節變化，會影響特定產品的需求和市場規模。 SAM計算方式 定特定年齡層，作為目標客群。 特定年齡層SAM： SAM = 目標族群總人口數 × 目標族群中購買特定產品的比率 目的 更精準了解某產品在目標年齡層中的市場潛力，並制定更有效的市場策略。 依收入計算 SAM 應用情境 適用於單價較高的商品或服務，例如奢侈品、高價家電、高階課程等，目標客群為具有一定可支配收入的消費者。 SAM計算方式 定義收入門檻： 設定目標收入門檻（如家戶年收入超過10萬美元）。 在鎖定的的收入層級族群中，計算有購買高價產品計劃的比例。 SAM計算： SAM = 目標收入層級的人口數量 × 購買意願比率。 目的 透過收入篩選，更精準地定位出有能力，且有意願購買產品或服務的目標客群。 依品牌篩選SAM 應用情境 適用於了解消費者對特定品牌的偏好變化，以及調整品牌在市場上的競爭策略。 SAM計算方式 數據來源： 透過市場調查資料庫，如 Global Web Index 或 Statista 的 Global Survey 等。 分析指標： 已擁有（Own）指標：實際使用該品牌的用戶數量。 想要擁有（Want）指標：有意願購買該品牌的潛在用戶數。 交叉分析「已擁有」和「想要擁有」兩指標的消長關係，觀察品牌潛力，和「已擁有」與「想要擁有」間的轉換效率。 SAM估算： 對標高價品牌：SAM = 目標高價競爭品牌的用戶數總和（如特定市場中蘋果手機+三星手機的用戶數）。 對標中低價品牌：SAM = 目標中低價競爭品牌的用戶數總和（如小米等相似定位品牌的用戶數）。 目的 評估品牌在市場上的競爭力，並根據消費者購買品牌的偏好變化，調整產品和營銷策略。 依用戶行為篩選SAM 應用情境 適用於消費者需求變化快、個性化需求高的行業，例如快速消費品、科技和零售、公益團體等。 SAM計算方式 選定資料庫： 選擇適合的資料庫，例如 Statista、World Bank Open Data、GlobalWebIndex (GWI) 等。這些資料庫提供各種使用者行為數據，包括購物、捐款、消費支出等。 確定目標行為： 企業確定感興趣的使用者行為，例如對公益的興趣、線上購物行為等。 排除不相關人口： 從總人口數中，排除不符合目標行為的人口。 例如，若要計算公益團體的SAM，則需從總人口數中扣除不捐款的人口。 計算 SAM： 將排除不符合目標行為人口後，剩餘的人口數，視為SAM。 例如，如果一個地區有16.7%的人口不捐款，則SAM為總人口數，扣除16.7%的人口。 目的 分析使用者行為，有助於預測市場趨勢和規模，從而更好地應對市場變化。網路瑪麗．米克（Mary Meeker）的《網路趨勢報告》（Internet Trends Report），和《爆米花報告》（The Popcorn Report），都是透過分析使用者行為，來預測市場趨勢的例子。 利用競爭環境與技術可行性計算SAM 應用情境 適用於技術門檻高或競爭激烈的市場，企業需要評估自身技術實力和市場競爭力。 SAM計算方式 確定TAM。 評估市場滲透率： 評估在競爭激烈的市場中，企業的技術所能佔據的市場份額。 評估技術可行性： 評估企業的技術成熟度，以及市場對新技術的需求程度。如果企業的技術尚未獲得完全的監管批准，則實際的SAM，將受到限制。 SAM計算： SAM = TAM × 市場滲透率 × 可行性比例。 例如，一家自動駕駛技術公司的TAM，被估算為5000億美元。考慮到市場競爭，該公司估算其技術在市場上，只能佔據15%的份額。此外，由於該公司的技術，只能在美國5個州的特定城市進行商業化，而這些地區的潛在用戶，數僅佔全國市場的 25%。 因此，SAM = 5000 億美元 × 15% × 25% = 187.5億美元。 目的 協助選擇符合企業現況的市場，並制定相應的技術和市場策略。 SAM：比TAM更精準的市場規模估算 （圖片擷取自Unsplash） 總結SAM的核心作用，在於： 幫助企業避免高估市場規模帶來的風險。 更合理地分配資源，從而在競爭激烈的市場中取得優勢。 為企業確立明確的目標，提升市場競爭力，實現長期穩定的成長。 相較於TAM，SAM更能精準反映企業的潛在銷售量。透過分析市場滲透率、消費者收入與競爭環境等因素，企業可更準確估算SAM，進而優化資源配置，制定更有效的市場策略，在新市場中取得競爭優勢。 SoWork利用大數據分析，深入挖掘全球市場機會、潛在客戶需求與產品潛在競爭力，幫助企業精準識別目標市場，制定有效市場擴展策略，並提供可靠的數據支持，協助客戶立足國際市場。

（圖片擷取自Unsplash） 在制定市場策略時，了解目標市場的規模，是相當重要的工作。 通常，以總可用市場（TAM）估算市場規模，是假設所有潛在顧客，都購買了某項產品或服務的情況下，市場可能達到的最大規模。 但總可用市場估算，往往過於理想化，無法真實反映一家公司實際能接觸和服務的顧客群體。 這時，可服務市場（Serviceable Available Market，SAM）估算，就成為決策中的關鍵。 本文將分上、下兩篇文章，介紹SAM的基礎估算方法，以及七種SAM計算的變化應用，其包括： 利用市場占比，估算電商SAM 依消費者可支配收入，計算SAM 依年齡計算SAM 依收入計算SAM 依購買品牌篩選SAM 依用戶行為篩選可服務市場 利用競爭環境與技術可行性計算SAM SAM：企業在實際情況下，能進入的市場範圍 SAM是根據企業的資源、地理區域、技術條件等因素，將總可用市場進一步縮小的結果。它代表了企業在實際情況下，能進入的市場範圍。 這意味著，SAM估算更貼近現實，其不僅可以反映市場需求的具體情況，也能提供一個具體，且可操作的市場目標。 SAM的計算，建立在TAM的基礎上。因此，了解TAM的估算方法，是首要步驟。 一般來說，TAM可以通過行業報告、公開市場數據，或調研來估算。TAM是理論上的市場最大值，而SAM則需要進一步過濾，確定企業實際能夠觸達的市場規模。 計算SAM的基本框架如下： 過濾出可服務的市場 地理區域： 企業不一定能夠立即進入全球市場，因此必須將範圍限制在當前可觸及的區域。 例如，一家在日本經營的電子商務平臺，其SAM可能僅限於日本市場，而非整個全球市場。 技術條件： 公司技術的成熟度，也會影響其市場可達性。如果企業的產品或服務依賴於某些技術，則該技術的普及率會限制其市場規模。 例如，一款依賴5G網路的應用程式，其可服務市場僅包括已部署 5G網路的市場。 需求強度： 市場對某類產品或服務的需求不均衡，因此可服務市場，需要根據具體市場的需求強度進行調整。 例如，一家賣奢侈品的企業，其SAM可能只集中在高收入的消費群體，而不是整體消費者。 SAM計算的具體方法 市場滲透率： 市場滲透率，是評估SAM的重要指標。其反映企業在市場中的產品或服務的可達性。 市場滲透率的計算公式為： 市場滲透率 = 當前市場用戶數 / 總市場用戶數。 SAM的計篹公式： SAM = TAM × 市場滲透率 計算範例： 假設一家美國的汽車共享公司，預計全球TAM為100億美元，該公司目前能觸達的美國市場滲透率為10%，那麼其SAM計算方式如下： SAM=100億美元×10%=10億美元。 七種SAM計算的應用 以下，將簡介七種SAM計算方法的應用： 利用市場佔比，估算電商SAM 應用情境： 適用於評估企業在電商平台上的市場潛力，尤其是在進軍新市場時，可以快速了解不同產品類別的市場規模。 SAM計算方式： 研究母市場： 先研究企業較熟悉的母市場，掌握各產品品類的市場規模。 細分「產品類別」和「價格區間」： 產品類別： 將產品細分為子類別，了解各子類別的銷售量佔比。 子類別產品的SAM = 月銷量 × 子類別產品的市場占比。 價格區間： 觀察產品在不同價格區間的銷售概況，包括總銷量、總銷售金額金額，某價格區間的商品數量等。 若觀察到某價位區間，其每月銷售總金額最高， 即為SAM最大的價位區間。 目的： 協助企業在電商市場中，選擇具有高潛力的產品類別，並制定相應的市場策略。 依消費者可支配收入，計算SAM 應用情境： 適用於高價位或奢侈品，這些產品的目標客戶群體，通常是具有一定可支配收入的消費者。 SAM計算方式： 確定TAM。 分析可支配收入： 根據各區域的消費者可支配收入數據，計算出有能力購買該產品的消費者比例。 SAM計算：SAM = TAM × 有能力購買的消費者比例。 目的： 精準定位目標客戶群體，避免資源浪費在無法負擔產品的消費者身上。 SAM是企業在特定條件下，能夠實際實現的市場規模指標。透過計算SAM，企業能更精確了解其產品或服務的市場潛力，並為資源分配與戰略設計，提供實質性的依據。下一篇文章，將繼續介紹剩餘的五種SAM計算應用。

（圖片擷取自Unsplash） 對於已脫離草創階段，並已經站穩特定賽道的品牌，要持續成功，必須開拓第二個賽道，打造下一個明星商品。在邁進新的賽道時， 用戶洞察、定價策略、爆品研究以及品牌定位 ，便是賣家決勝藍海的四大步驟。 從用戶洞察中，找到該賽道的未滿足需求；從定價研究中，發展最被買單的價格區間；從爆品研究中，學習成功之路和避開前車之鑑；從品牌定位的思路中，定義新賽道中，要帶給人們的樣貌。 這每一步，都為未來的成長鋪平道路，助力商家掌握下一波機遇。本文，將概略介紹這四步驟。 １．用戶洞察：深挖市場需求與用戶痛點 用戶洞察的目標，是深入了解目標客群的需求、行為和價值觀，為產品開發和品牌定位提供依據。 在進行此研究時，可運用 價值主張圖（Value Proposition Canvas） 來深入剖析，其用於分析自身品牌或競品皆適宜。 價值主張圖若用於新產品開發時，研究的指標包括： 品牌端 產品/服務：列出競爭品牌所提供的產品服務列表。 解決痛點：研究競品的規格中，預定要協助用戶解決的事項。 創造效益：研究競品品牌理念、歸結競品角色原型。 用戶端 任務：研究目標族群描繪出自我的特質，並將其視為新分眾。 痛點：研究分眾在意的問題與需求。 獲得：研究分眾的情緒痛點，歸結用戶期待的品牌角色原型。 將價值主張圖的品牌端與用戶端研究結果歸結，並相互比對後，品牌能更了解用戶輪廓、用戶需求和痛點，並且思考自己的產品和服務，能否精準對應到用戶未被滿足的需求，進而獲得新產品的研發方向，並制定行銷策略。 ２．定價策略：透視不同價格帶、掌握定價甜蜜點 研究定價策略的目標，是為了制定最優的產品價格，在利潤和市場競爭力之間取得平衡。 產品價格會影響銷量、市佔率和品牌形象，因此，定價策略便成為非常重要的研究面向。為了制定有效的定價策略，必須先了解市場競爭格局，以及市場中不同價格區間的特性。 以下是定價策略研究的內容： 市場規模: 研究欲開發產品品類，在目標市場中的規模，包括 整體的品牌數量、整個市場的商品總數量、預估該類別的總月銷量，和預估總銷售額 ，藉此了解市場概況，並判斷市場是否有獲利潛力。 價位分析: 價位分析的目的，是了解市場中同類型產品的價格分布，並選擇最有潛力的價格帶進行產品定價。其包括兩個研究面向： 四分位法： 區分出市場同類型產品的最高價、前25%、中位數、後25%，和最低價的價格區間，以得知自身品牌當前位於哪個價格帶，並觀察自身的價格帶，和其他價格帶多有少競爭者，了解不同價格帶的競爭概況。 價格分組： 價格分組的目的，是為了得知各價格區間的銷售表現和利潤空間，以幫助商家為自己的產品制定最佳定價策略。分組共有以下三組： 預估月銷量： 從月銷量觀察，同類型產品在哪個價格區間的銷量最好。 預估月銷售額： 從月銷售額觀察，同類型產品在哪個價格帶，最有營利空間。 平均單件銷售額： 觀察不同價格區間內，同類型產品的平均單件銷售金額，以找到較高利潤的價格帶。 制定定價策略: 透過上述研究，品牌可根據自身需求，以及不同價位的競爭概況，選擇要進攻的價格帶。在選定價格帶後，便可根據該價格帶的產品規格、服務內容等進行研究，用以開發新產品，並規劃行銷方向。 藉由深入研究市場競爭格局，和不同價格區間的特性，品牌才能找到期望進攻的價格帶的訴求，並擬定進攻不同價格帶的行銷路線。 ３．爆品研究：借鑒他人經驗、摸索自我道路 爆品研究，旨在挖掘市場中最受歡迎、銷售表現最突出的產品，分析其成功背後的關鍵因素，為產品開發提供有力參考。 通過行銷4P架構——產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）和促銷（Promotion）——以及結合爆品的銷售數據和定價趨勢，可以全面解析爆品的產品演變歷程、價格策略、通路佈局與行銷推廣主軸。 以下說明，如何運用4P架構進行爆品研究： 產品 (Product): 研究產品演變 分析產品的功能、特色、演變和合作夥伴。 定價 (Price): 研究定價走向 研究產品的價格定位、定價策略和價格演變。 通路 (Place): 研究通路布局 探究產品的通路佈局、通路特性和電商官網設計。 推廣 (Promotion): 研究推廣主軸 分析產品的推廣主軸、目標客群和 KOL 或品牌合作。 透過行銷4P架構，可以更全面地分析爆品的成功因素，了解其產品策略、定價策略、通路策略和推廣策略，並從中汲取靈感，為自身品牌的產品開發和行銷策略提供參考。 ４．品牌定位：深度自我探問，挖掘品牌核心理念 品牌定位的目標，是建立清晰的品牌形象和價值主張，與目標客群建立情感連結，在市場中建立差異化優勢。 以賽門．西奈克（Simon Sinek）的「黃金圈」（Golden Circle）理論為基礎，可區分出品牌創辦人、產品開發、行銷三個探問層次，在個別進行訪談後，提煉出團隊成員共同的關鍵詞彙和理念，並將其整合到最終的品牌定位中。 （更多細節，請見： 品牌再造的起點：打造共識的品牌工作坊 ） 以黃金圈理論為基礎的訪談方法如下： 創辦人的「為什麼」： 訪談創辦人，探討創立品牌的動機、願景和熱情來源。 產品開發的「如何做」： 訪談產品開發，探討理想產品的特色、如何實現理念，以及用什麼方式解決客戶需求。 品牌營銷的「做什麼」： 訪談營銷人員，探討如何建立品牌形象、傳播品牌故事，以及實現行銷策略。 以黃金圈理論為基礎的訪談，能揭示品牌的精神、理想產品和市場期待，並通過提取不同受訪者之間的共識，將其整合成最終的品牌定位。 已有既定成績的品牌，想要找到下一個新藍海，關鍵在於以數據為基礎並善用方法，以深入了解市場和用戶需求，開發出相對應的產品。 SoWork團隊結合市場分析，了解競品和用戶需求，並從用戶洞察、定價策略、爆品研究和品牌定位四大面向，為企業提供完整的成長策略，和實務導向的行動方案，協助客戶找到新的業務成長機會！