揭秘市場規模！TAM、SAM、SOM模型解析—SOM篇（上）
- SoWork全球數據研究團隊
- 3月21日
- 讀畢需時 4 分鐘
（圖片擷取自Unsplash）
在介紹過總可用市場（TAM）、可服務市場（SAM）後，本文將介紹最後一個市場規模計算方法，也就是可獲得市場（SOM）。 SOM指的是企業在考量自身資源、行銷能力與競爭環境等因素下，預期能夠實際獲得的市場份額。相較於TAM和SAM，SOM是最具現實意義的市場規模計算，是企業在制定短期市場計畫，與財務預測時的關鍵指標。
以下，將介紹6種SOM計算方式，分別為：
由上而下法（Top-Down Approach）
由下而上法（Bottom-Up Approach）
市場滲透率法（Market Penetration Approach）
分段市場法（Segmented Market Approach）
競爭分析法（Competitive Analysis Approach）
基於消費者行為的估算（Consumer Behavior Estimation）
SOM：務實幫助企業，了解短期內最可能獲得的市場份額
SOM之所以被認為，是最具現實意義的市場規模計算，是因為它在 TAM和 SAM的基礎上，進一步納入企業自身的資源，與實際的市場競爭環境因素。TAM描繪的是理想市場全貌，忽略了企業能力限制；SAM 考量了企業的服務範圍，但可能低估競爭。
SOM則直接評估在可預見的競爭中，企業實際能爭取的市場份額，考量了競爭對手的強度、品牌影響力，及企業資源配置。因此，SOM能提供更務實的市場預估，幫助企業了解短期內，最有可能獲得的市場份額。
由上而下法（Top-Down Approach）
此方法從TAM開始，逐步縮小範圍，計算出企業實際能夠達成的銷售份額。此決策流程，適用於已經有較為成熟的行業數據，或市場研究報告的情況。
由上而下法的操作步驟如下：
確定總可用市場（Total Addressable Market，TAM）：
此為理論上，最大的市場規模。
確定可服務市場（Serviceable Available Market，SAM）：
篩選出企業實際能服務的地理區域，或特定客群。
根據企業的市場滲透率、競爭力和資源，估算企業可以實際獲得的市場份額，這就是SOM。
由下而上法（Bottom-Up Approach）
自下而上法，從企業的實際業務資料和資源出發，逐步推估 SOM，其適用於企業有自己的銷售資料，或能透過直接接觸客戶群來收集資料的情況。
自下而上法的操作步驟如下：
分析現有客戶群或目標客群的特徵、需求和購買行為。
基於企業目前的銷售能力、分銷管道和市場滲透率，預測未來在市場中的表現。
將這些具體數據匯總，計算出企業可以合理獲得的銷售額。
市場滲透率法（Market Penetration Approach）
此方法根據企業在目標市場中的滲透率，來估算 SOM，適用於競爭激烈的市場。企業可參考競爭者的市場佔有率進行推估。
具體計算步驟如下：
確定目標市場的總客戶數或銷售潛力
首先需要明確可服務的市場規模（SAM）。
根據行業標準或競爭對手的滲透率，估算企業有可能達到的市場佔有率
分析同行業中類似企業的市場表現，評估自身企業在相似條件下，可能達到的市場佔有率百分比。
計算SOM規模
將第一步驟的SAM，乘以估算的市場滲透率，得出最終的SOM數值。此為企業在現實條件下，可實際獲得的市場份額。
分段市場法（Segmented Market Approach）
分段市場法，適用於擁有多樣化市場，或多產品線的企業，並希望能進行更精細的市場規模預測。此方法的核心，在於根據市場細分來計算SOM，針對每個市場區塊進行分析，然後將結果匯總。
以下是分段市場法的估算方法與決策流程：
市場細分
此為核心步驟，將整體市場分解為具有不同需求或特徵的市場區塊。此步驟的目的，是識別那些可能具有較高需求，或利潤潛力的市場區塊。細分的標準，可以包括但不限於：
地理區域：不同的國家、城市、甚至鄉村可能有不同的市場需求和消費能力。
人口統計學：根據年齡、性別、收入水平、教育程度等人口特徵進行細分。
心理特徵：根據消費者的價值觀、生活方式、購買動機等進行細分。
行為特徵：根據消費者購買習慣、品牌忠誠度、產品使用頻率等進行細分。
評估每個細分市場的潛力
在確定市場細分後，需要對每個細分市場的潛力進行評估。此步驟，可以透過以下方式完成：
市場規模：估算每個市場區塊中的潛在消費者數量，或該市場的潛在銷售額。這可以根據人口統計數據、消費者行為分析報告等進行。
市場需求：分析每個細分市場的需求強度，這通常通過消費者調查、需求預測模型或歷史數據來確定。
競爭程度：分析每個市場細分中的競爭情況，了解當前市場上的主要競爭者及其市場占有率，這將影響企業能獲得的市場份額。
篩選服務可用市場
在評估市場潛力後，下一步是篩選出企業能夠實際服務的市場，這是 SAM的具體體現。此步驟的結果，將是篩選出的特定細分市場，這些市場是企業可以實際進入和服務的。此步驟，需要考慮以下幾個因素：
地理可達性：企業是否能在該市場區域內實現產品或服務的供應。
產品適配度：企業的產品是否符合當地消費者的需求和偏好。
競爭優勢：企業在某些市場區塊，是否具有足夠的競爭優勢來獲得市場份額。
計算每個細分市場的份額
篩選出SAM後，需要進一步計算每個細分市場的實際可獲得份額。這個過程需要考慮以下因素：
市場滲透率：企業能在每個細分市場中達到的滲透率，這通常可以根據歷史銷售數據或競爭者的市場占有率進行預測。
資源投入：企業在該市場區塊中投入的資源（如行銷、銷售管道、售後服務等）將影響最終可獲得的市場份額。
匯總結果
在計算出每個細分市場的SAM後，最後一步，是將所有細分市場的結果進行匯總。
將所有細分市場的SAM相加，即可得出整體服務可用市場的大小。
在下一篇〈揭秘市場規模！TAM、SAM、SOM模型解析—SOM篇（下）〉中，將繼續介紹「競爭分析法」（Competitive Analysis Approach） ，和「基於消費者行為的估算」（Consumer Behavior Estimation）。
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