（圖片擷取自Unsplash）
在制定市場策略時，了解目標市場的規模，是相當重要的工作。 通常，以總可用市場（TAM）估算市場規模，是假設所有潛在顧客，都購買了某項產品或服務的情況下，市場可能達到的最大規模。 但總可用市場估算，往往過於理想化，無法真實反映一家公司實際能接觸和服務的顧客群體。 這時，可服務市場（Serviceable Available Market，SAM）估算，就成為決策中的關鍵。
本文將分上、下兩篇文章，介紹SAM的基礎估算方法，以及七種SAM計算的變化應用，其包括：
利用市場占比，估算電商SAM
依消費者可支配收入，計算SAM
依年齡計算SAM
依收入計算SAM
依購買品牌篩選SAM
依用戶行為篩選可服務市場
利用競爭環境與技術可行性計算SAM
SAM：企業在實際情況下，能進入的市場範圍
SAM是根據企業的資源、地理區域、技術條件等因素，將總可用市場進一步縮小的結果。它代表了企業在實際情況下，能進入的市場範圍。 這意味著，SAM估算更貼近現實，其不僅可以反映市場需求的具體情況，也能提供一個具體，且可操作的市場目標。
SAM的計算，建立在TAM的基礎上。因此，了解TAM的估算方法，是首要步驟。 一般來說，TAM可以通過行業報告、公開市場數據，或調研來估算。TAM是理論上的市場最大值，而SAM則需要進一步過濾，確定企業實際能夠觸達的市場規模。
計算SAM的基本框架如下：
過濾出可服務的市場
地理區域：
企業不一定能夠立即進入全球市場，因此必須將範圍限制在當前可觸及的區域。
例如，一家在日本經營的電子商務平臺，其SAM可能僅限於日本市場，而非整個全球市場。
技術條件：
公司技術的成熟度，也會影響其市場可達性。如果企業的產品或服務依賴於某些技術，則該技術的普及率會限制其市場規模。
例如，一款依賴5G網路的應用程式，其可服務市場僅包括已部署 5G網路的市場。
需求強度：
市場對某類產品或服務的需求不均衡，因此可服務市場，需要根據具體市場的需求強度進行調整。
例如，一家賣奢侈品的企業，其SAM可能只集中在高收入的消費群體，而不是整體消費者。
SAM計算的具體方法
市場滲透率：
市場滲透率，是評估SAM的重要指標。其反映企業在市場中的產品或服務的可達性。
市場滲透率的計算公式為：
市場滲透率 = 當前市場用戶數 / 總市場用戶數。
SAM的計篹公式：
SAM = TAM × 市場滲透率
計算範例：
假設一家美國的汽車共享公司，預計全球TAM為100億美元，該公司目前能觸達的美國市場滲透率為10%，那麼其SAM計算方式如下：
SAM=100億美元×10%=10億美元。
七種SAM計算的應用
以下，將簡介七種SAM計算方法的應用：
利用市場佔比，估算電商SAM
應用情境：
適用於評估企業在電商平台上的市場潛力，尤其是在進軍新市場時，可以快速了解不同產品類別的市場規模。
SAM計算方式：
研究母市場：
先研究企業較熟悉的母市場，掌握各產品品類的市場規模。
細分「產品類別」和「價格區間」：
產品類別：
將產品細分為子類別，了解各子類別的銷售量佔比。
子類別產品的SAM = 月銷量 × 子類別產品的市場占比。
價格區間：
觀察產品在不同價格區間的銷售概況，包括總銷量、總銷售金額金額，某價格區間的商品數量等。
若觀察到某價位區間，其每月銷售總金額最高， 即為SAM最大的價位區間。
目的：
協助企業在電商市場中，選擇具有高潛力的產品類別，並制定相應的市場策略。
依消費者可支配收入，計算SAM
應用情境：
適用於高價位或奢侈品，這些產品的目標客戶群體，通常是具有一定可支配收入的消費者。
SAM計算方式：
確定TAM。
分析可支配收入：
根據各區域的消費者可支配收入數據，計算出有能力購買該產品的消費者比例。
SAM計算：SAM = TAM × 有能力購買的消費者比例。
目的：
精準定位目標客戶群體，避免資源浪費在無法負擔產品的消費者身上。
SAM是企業在特定條件下，能夠實際實現的市場規模指標。透過計算SAM，企業能更精確了解其產品或服務的市場潛力，並為資源分配與戰略設計，提供實質性的依據。下一篇文章，將繼續介紹剩餘的五種SAM計算應用。
Comments