
(圖片擷取自Unsplash)
在競爭激烈的市場中,如何找到未被滿足的客戶需求,是新產品開發和品牌成功的關鍵。價值主張圖(Value Proposition Canvas)作為一種強大的工具,能夠幫助企業深入了解目標客群,分析競爭對手,並找到市場空白。本文將探討如何利用價值主張圖分析競品,挖掘市場未滿足的需求,助力品牌抓住新商機。
用於價值主張圖分析的數據研究
數據研究,是價值主張圖分析的基礎。利用數據,能揭示目標客群的真實面貌,包括年齡、性別、收入、興趣、生活習慣,以及產品使用上的痛點和期待,並根據前述資訊,指引產品開發方向。以下,為進行價值主張圖分析前,需要做的準備與數據研究:
鎖定目標客群:
商家須先設定目標客戶群,如日本注重時尚的年輕男性,並對其進行市場數據調查,了解其真實面貌。
競品分析:
從亞馬遜賣場、官網等來源,篩選出想要研究的競品品牌,並分析競品品牌的情感訴求,以及產品功能上,滿足了客戶哪些痛點。透過分析競品的官網、社群媒體和廣宣材料,可歸納出競品的品牌形象,以及自身品牌可經營的差異化形象。
用戶分析:
以關鍵字搜索和口碑分析,了解目標市場的目標客戶群,其對特定產品的痛點,和未被滿足的需求。例如,分析科技時尚配件的產品評論,和社群媒體討論。而分析結果,能顯示目標用戶對產品的期待(如提升生活品質),和產品能給予的情感需求(如可靠)。
80/20 法則分析:
將競品規格拆解成多個維度,包含硬體、軟體和服務,並利用80/20法則,分析競品在各個維度上的表現,以及用戶的期待。此分析可揭示用戶期待的基本功能、差異化亮點,以及自身品牌可以進一步提升的細節。
從數據到執行:價值主張圖的實戰步驟

有了數據後,便可利用價值主張圖分析競品,幫助客戶找到「市場未滿足的客戶需求」,最後將其用於產品開發和行銷策略。其包含以下流程:
以價值主張圖分析競品和客戶需求:
價值主張圖—用戶畫像塊:以市調資料庫等數據庫,分析目標客群的工作領域、收入階層、娛樂偏好、品牌偏好等,以及行為、價值觀、情感需求。
價值主張圖—價值主張塊:研究競爭對手提供的產品/服務,分析其價值主張和目標客群,找出市場上已被滿足和未被滿足的需求。
價值主張圖繪製:
根據分析結果,繪製價值主張圖,並將競爭對手和目標客群的需求進行交叉比對,找到市場空白。
制定產品開發和行銷策略:
按交叉比對價值主張圖的結果,制定產品開發和行銷策略。例如,如果發現目標客群注重情感需求,產品設計便可加入個性化元素,並在行銷中強調品牌理念和情感連結。
比競品更懂顧客:價值主張圖怎麼用?
價值主張圖的核心,在於將顧客需求和產品/服務能提供的價值,進行匹配。 其包含兩個主要部分:
右半部-用戶畫像:
右側是用戶輪廓。此側可運用 Meltwater、GWI(全球網路指數)資料庫,探究客戶對競品的評價、使用情境和期待功能,協助品牌更瞭解用戶的需求、痛點,並更近一步以同理心,認識用戶並提供他們所需的價值。
任務:研究目標族群描繪出自我的特質,並將其視為新分眾。
痛點:研究分眾在意的問題與需求。
獲得:研究分眾的情緒痛點,歸結用戶期待的品牌角色原型。
左半部-價值主張:
左側為品牌或競品提供的價值。以競品為例,此側從各項競品官網,搜尋規格、服務資料,和競品主打的溝通訴求,以思考競品為用戶帶來什麼價值,並找到找到消費者想要,但競品無法滿足的需求。
產品/服務:列出競爭品牌所提供的產品服務列表。
解決痛點:研究競品的規格中,預定要協助用戶解決的事項。
創造效益:研究競品品牌理念、歸結競品角色原型。
通過分析左右兩個部分之間的匹配程度,企業可以了解其產品/服務,是否真正滿足顧客需求,並找到潛在的市場空白,進行填補。
80/20 法則:抓住潛力爆款的黃金機會

(圖片擷取自Unsplash)
以時尚科技配件為例,許多品牌聚焦於運動、健康監測等功能,但可能忽略了客戶的情感需求。例如,從價值主張圖的用戶畫像研究,可看出研究的目標族群,是否希望透過時尚科技配件,展現個人風格、提升自信,或獲得社群認同。這些未被滿足的需求,就是品牌可以進攻的潛在市場空白。
而運用「80/20法則」,便能幫助品牌找到可進攻的「意外」規格。「80/20法則」的運用,在於將競品提供的功能,分為「必備」、「附加」和「意外」三類:
必備功能:超過 80%競品都有強調的共同訴求。
附加功能:20%-80%競品強調的功能。
意外功能:低於20%競品強調的特色功能。
藉由「80/20法則」找到的「意外」規格,讓品牌在規劃產品開發時,可透過獨特的材質運用,或是賦予產品滿足特定生活方式的功能,來滿足客戶的潛在需求。
利用價值主張圖,能夠幫助企業深入了解目標客群,分析競爭對手,並找到市場未被滿足的需求,讓商家找到新藍海。通過SoWork團隊的專業分析,企業可將價值主張圖的洞察,轉化為具體的產品開發和行銷策略,從而抓住市場機會,取得成功!
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