（圖片擷取自Unsplash ）
在變動快速的市場中，競品研究不僅能幫助企業了解對手優劣勢，更能優化產品定位和制定有效的行銷策略。但在研究過程中，企業常陷入「自家規格全勝、忽略客戶需求」的盲點。對此， SoWork從「客戶視角」出發，提出「競爭者金字塔」，以客戶需求關鍵字，篩選產品核心競爭力和相應競爭者，協助企業直擊需求痛點，開發出客戶心中的「命定產品」！
產品特色越多越好？關鍵需求對了，客戶就買單！
對客戶而言，品牌喜歡強調的許多功能、規格等都是細節資訊，客戶不會耗費大量時間比較。因此，只要產品符合「關鍵需求」，客戶就會買單，其他複雜功能，不是客戶真正在意之處。
打造「競爭者金字塔」：從客戶視角出發的產品核心定位法
１．「競爭者金字塔」：核心競爭力、競爭者與客戶群的最佳篩選器
根據前述客戶心理，企業方需要明確詳列自己產品的核心優勢，將其填入「競爭者金字塔」的各階層中，以逐步排除造成客戶負擔的雜訊，回到顧客關注的核心產品功能，同時更精準分類出競爭者。
１．１：頂層「利基競爭者」（Niche Competitor）
在頂層的「利基競爭者」，企業可列出3個最關鍵的核心優勢或產品功能，並依據類似訴求，定義競爭者。剛起步的品牌，可從此階段開始，鎖定特定小眾市場，將品牌名聲建立在特定的專業領域中，並保有自己的想法，打動特定族群。 此時瞄準的族群，也是願意貨比三家的客戶。
相對的，此階段的競爭者，也是願意認真服務小眾市場的商家。
１．２：中層「關鍵競爭者」（Key Competitor）
在中層的「關鍵競爭者」，企業可列出2個最關鍵的核心優勢或產品功能，並依據類似訴求，定義競爭者。此階段適用於已成長到一定規模的品牌，且客戶群也已吸引到非原先設定的群體。這時，客戶購買產品的理由更簡單，他們「被產品的一兩個特色打動」，所以願意購買產品。
這時的品牌，通常會清楚知道自己的競爭者是誰，也很清楚哪個產品會跟哪個競爭者相當。對業績的期待，也是在穩定中求成長。
１．３：底層「成長競爭者」（Growth Competitor）
在底層的「成長競爭者」，企業可列出最關鍵讓客戶買單的核心原因，從相同訴求定義競爭者。這時的品牌，已在成長的高原期，品牌也應該為自己定義成長競爭者，而這些競爭者，也只有核心訴求和自身品牌相同。
只有一個核心訴求，會產生許多競爭者名單，有時候也難以確定列出的對象，是否確實是自己的競爭者。但透過定義的過程，品牌可以驅動自己和團隊，迎向更大的敵人，而非滿足於自己的高原期。
２．審視核心客戶群的購買原因
要找出產品核心優勢，並一一填入金字塔，企業方需要捫心自問「客戶購買自己品牌的原因」。通常，在審視過按重要度排序的客戶約50人後，就能找出客戶購買產品的3個優勢條件，填入金字塔的頂部。
３．善用數據工具：Google和Answerthepublic關鍵字工具
３．１：Google關鍵字規劃工具
企業還可使用Google關鍵字規劃工具，檢視產品相關關鍵字的平均每月搜尋量、競爭程度、廣告曝光比重，和出價範圍等資訊，同時檢視自己列出的產品各項功能，是否有列在顧客搜尋時，會輸入的關鍵字中。若有，企業方便可按照關鍵字搜尋量，排入「競爭者金字塔」各階層設定的產品核心功能數量中。
３．２：Answerthepublic關鍵字工具
Answerthepublic則能提供客戶真實問題（如：營養品何時吃最好？）、搜尋關鍵字搭配（如：營養品與藥物、營養品給銀髮族），和關鍵字比較資訊（如：保健食品 vs. 營養品），幫助企業從顧客角度出發，整理出產品的核心功能。
利用以上工具，企業便能完成「競爭者金字塔」的內容。在逐步往「競爭者金字塔」底部發展的過程中，競爭者列表會因不同品牌發展階段和野心而不同，鎖定的客群，也會有漸進式的差距。
透過「競爭者金字塔」，SoWork能協助企業從客戶視角出發，精準定位目標客群與競爭者，描繪各階段的市場競爭態勢，進一步分析產品核心優勢與客戶需求，最終開發出真正符合客戶需求的「命定產品」，讓品牌在瞬息萬變的市場中穩步成長！
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