產品組合定價，讓你打包賣更賺！

三大心理價值，把產品組合轉化成利潤引擎

跨境電商常面臨「主品熱銷、副品滯銷；價格陷入惡性競爭；不同通路套組不一致導致顧客混淆」的問題。根本原因在於，多數組合只是「湊數」搭配，缺乏場景與價值設計，尤其讓「跨境電商如何定價」問題更顯得困難。

產品組合定價（Bundling Pricing）提供了解法：它不是單純價格相加，而是將產品設計成完整解決方案，讓消費者覺得「更划算，也更值得」。而要讓產品組合真正成為營收槓桿，必須同時滿足三層心理價值：

• 方便感： 一次購齊，降低選擇成本

• 划算感： 價格有優勢，但不過度犧牲毛利

• 情境感： 對應具體使用場景（如旅行組、辦公標配）

理解這三層心理價值後，接下來就能進一步進行產品組合定價分析。

產品組合定價分析流程

• Step 1｜產品組合類型初步分析

  1. 怎麼找出常見組合？

     • 使用「bundle」或「組合」為關鍵字，篩選特定品類中，有明確組合關係的商品。

  2. 建立主副產品關係矩陣：

     • 主產品 A + 副產品 B、C、D...等不同組合。

     • 例如：主產品「耳機」+ 副產品「保護套」、「充電盒」、「耳塞」。

  3. 折扣範圍計算

     • 比對組合價格與單品加總價差。

     • 計算折扣金額與百分比。

     • 推薦區間：5%～30% 為常見範圍（視產品價位與品類需求調整）。

  4. 建議圖表呈現

     • 組合類型與銷售量長條圖。

     • 情境搭配 vs 折扣幅度二維圖。

  5. 資料來源

     • Helium 10、AMZScout：取得電商平台上產品組合的銷售數據與定價。

     • 商品頁描述篩選出搭配關鍵字（如「套組」「三件組」「加價購」）。

• Step 2｜組合評論分析：使用者為何買單？又為何猶豫？

  1. 收集產品組合相關評論

     • 觀察評論中是否提到：「超值」、「一次買齊」、「用不到副產品」等 。

     • 將評論按情境分類，進行購買動機 / 阻力分析 。

• Step 3｜組合定價建議與策略擬定

  1. 情境一：你尚未推出組合商品

     • 請先界定主要產品用途情境。

     • 找出目前市場中已存在相似用途的組合。

     • 擷取相似價位帶的主產品 + 類似副產品的銷售價、折扣比例。

     • 觀察常見組合折扣範圍 → 做為參考（例如耳機類常見折扣為10–15%）。

  2. 情境二：你已推出組合商品

     • 比對自身與競品組合折扣區間。

     • 搭配評論分析觀察：

       • 副產品有無使用率低、浪費感受？

       • 有無出現「這組合真方便／不夠彈性」？

       • 目標：找到「情境完整性」強但「折扣額度」較小的新組合。

案例實作範例：行動電源 + 傳輸線組合

組合類型	原價合計	組合價	折扣幅度	評論熱點
行動電源 + Type-C線	$899	$799	-11.1%	「剛好一起買不用煩惱」、「價格OK」
行動電源 + 快充頭	$1,198	$999	-16.6%	「用不到快充頭...」、「線比較實用」
行動電源 + 收納包	$999	$899	-10%	「送禮很方便」、「包沒什麼用」

• 建議策略：以 Type-C 線為副品主推，收納包可選擇性搭售，降低不必要成本但保留情境完整性。這是跨境電商如何定價中，兼顧價值與成本的應用。

「場景想像力」＋「數據科學」＝產品組合定價的關鍵

產品組合定價的關鍵，是場景想像力和數據科學。它幫助跨境電商跳脫單品價格競爭，轉向價值競爭，並從「價格接受者」成為「價值創造者」。這是跨境電商如何定價的最終目標。

最好的定價策略，不是讓消費者覺得便宜，而是讓他們覺得值得。當組合能解決具體需求時，消費者的邏輯將從「哪個單品最便宜」轉向「哪個組合最符合我的需要」，而這正是品牌的長期優勢。

本文為 SoWork 亞馬遜 4P 數據服務中【Price｜定價格】模組的子文章之一。 SoWork 亞馬遜 4P 數據服務，讓你不必分身解決產品、價格、通路、推廣四頭馬車的拉扯，而是用一套清晰策略架構，整合團隊、集中資源，進攻最能獲利的市場，這對跨境電商如何定價提供了完整指引。

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