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市場調查:產品定價的複雜性

在商業世界中,定價策略一直是企業成功的關鍵之一。市場調查表明,定價不僅是一個動態的思考過程,而且受多種因素的影響。本文將介紹經濟學理論中的定價鐘型曲線,以及實際市場中的案例分析,特別聚焦手機支架市場。



定價與獲利的關係

根據經濟學理論,定價與獲利之間存在一個鐘狀曲線關係。簡單來說,當商品價格低於某一臨界值時,銷售量可能不足以實現盈利。然而,隨著價格的上升,銷售量會增加,企業漸漸達到損益平衡點,這時總收入開始超過總成本。但是,當價格再次上升超過理想價格時,銷售量可能會下降,總利潤也會減少,最終可能變成負數。

然而,實際市場研究表明,這種曲線關係並不總是如此簡單。根據SoWork團隊的數據分析,市場上通常存在兩個高峰,而不僅僅是一個。這一現象也印證了大前研一在2006年提出的M型社會架構理論,即市場不僅在收入上呈現兩極分化,消費習慣也呈現兩極分化。以手機殼市場為例,一些人追求便宜的選擇,而另一些人願意花高價購買手機殼,這導致了市場上兩個不同價格帶的存在。

美國亞馬遜手機殼案例

當以亞馬遜的電商數據,研究手機殼的價位與銷量的差異時,我們有以下的發現:觀我們發現在過去12個月內,有實際銷量的手機支架中,最高的定價為美金39.99元,最便宜的定價則只有美金4.11元。


價格與銷售量比較

將價格與單月銷售數量進行比對時,數據顯示共有502個商品的定價落在美金5-10元之間,而相同定價落在美金15-20元之間的商品數量約為207個。進一步觀察月銷量的數據,可以發現整體趨勢與理論值的完美曲線有所不同。尤其是在美金5元以下和30元以上的價格帶,商品的銷量表現不佳。相反地,當價格定在美金5-10元時,商品整體銷量表現最好,每月約售出20萬件。然而,當價格提高到美金10-15元時,銷售量卻跌至第三名,每月約售出9萬件;而價格再上漲至美金15-20元時,銷售量反而回升,每月約售出10萬件。客戶所訂定的售價美金19.99元,位於銷售表現第二佳的價格帶。因此,是否還有上漲空間,需再進一步觀察市場變化。


市場調查 月銷量


平均單品牌銷售額比較

假設,我們採用每個價位區間的最高定價作為單品價格,乘上每個價位的月銷售量,就得到以下的曲線,當縱軸為總銷售金額,橫軸為價位區間時,可看出總金額其實有三個高峰,而非理論值上的一個高點,假設每個品牌都能守住自己的利潤率時,售價美金5-10和售價美金15-20元,為最高的兩個峰值,第三個峰值,落在售價美金10-15元之間,到了售價美金20-25元之間,整體總銷售金額跌下來了,若按照理想價格區間的思考,售價不能再往上調整,不然會有面臨到利潤全面下滑,但,從實際數據卻看到,當M型社會的趨勢日益明顯,攀過美金20-25元後,還會有另一個小高峰,最棒的是,高價的競爭者,的確比較少。


市場調查銷售額

細部分析每個價格區間的商品數量時,可看到在美國亞馬遜上,共有502個商品的售價落在美金5-10元,從商品數的趨勢來看,多數的商品的確不敢挑戰美金20元的門檻,光是售價美金10-15元的商品數量,就已經是前一個價位區間總商品數的60%,到了美金15-20元的區間,更只剩下207個商品數量,屬此類別,價位再往上,就只剩下不到30個商品數。


市場調查 產品銷售量

當維持現有定價在美金20元時.市場整體平均月銷售量為100,062個,總銷售金額為美金2,001,240元,這市場份額是由207個商品所瓜分,平均每個商品的每月銷售金額就落在美金9667元.我們以此為標準,繼續往低價的價格帶,做一樣的估算.

當售價降低到定價美金15元的市場,該價格區間的整體銷售數量為每月91,700個,總體金額則約莫是美金1,375,500元,這總營業額由323家商品分享,平均一商品的單月銷售金額為美金4,258元,這只剩下美金9,667元的一半不到.

當再降低售價為美金10元時,市場總銷售量為204,823個,總銷售金額是2,048,320元,總共502個商品瓜分這個市場,平均每個商品的月銷售總金額,只有美金4,080元.更是比美金4,258元還低.

市場調查亞馬遜銷量

從以上算式看來,降低售價並不是一個好的選擇,因為這樣可能會導致市場競爭加劇,產品的價值感受下降,從而影響品牌形象和銷售收益。相反,如果品牌主希望提高售價,可以考慮透過產品附加價值或品牌價值的提升,從而讓消費者認為產品更有價值,進而提高售價和市場佔有率。

當然,在提高售價的過程中,必須進行慎重的產品設計和包裝設計,以確保新產品能夠滿足消費者的需求和期望,並能夠吸引更多的消費者。同時,也需要考慮競爭者的市場策略和價格競爭情況,以避免因過高的售價而失去市場佔有率。

總之,提高售價需要經過慎重考慮和研究,必須掌握市場需求和消費者偏好,並透過增加產品附加價值和品牌價值的方式,提高產品的價值感受和消費者的支付意願。

從另一個面向分析,當售價提高到25元時,平均月銷售量為17,682個,總銷售金額約為美金442,050元,27個商品平均瓜分的話,每個商品平均月銷售金額為美金16,372元,為定價美元20元的1.67倍.

當售價再往上提升到30元時,平均月銷售量為35,281個,總銷售金額為美金1,074,630元,在這個定價區間內,只有16個商品在競爭,每個商品平均月銷售金額可達美金67,164元,是定價美元20元時的6.94倍.

小結:從市場調查數據掌握正確定價

從以上算式來看,手機殼業者若在針對美國推廣新產品時,無需思考用降價進攻市場,反而可以精進自己的商品設計,設法讓商品可定價在美金25-30元的區間,如此一來,不僅競爭的對手變少,可能的平均銷售總金額反而提升.


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