電商不燒？用實體店逆襲跨境市場！
- SoWork 全球數據研究團隊
- 8月20日
- 讀畢需時 8 分鐘
文章摘要：
核心問題： 制定跨境通路策略時，最大的盲點是什麼？當線上廣告效益觸頂、各通路數據混亂時，品牌該如何找到新的增長點？
關鍵洞察： 答案可能在你一直忽略的地方——實體店。全球數據顯示，開設實體店能反向帶動周邊線上銷售增長 6.9%。實體通路不再是成本中心，而是放大品牌整體表現、整合線上線下數據的關鍵槓桿。
核心策略： 停止憑感覺決策，改用「吸引力矩陣」來制定你的跨境通路策略。透過系統性評估「市場吸引力」與「品牌契合度」兩大維度，清晰判斷在目標市場應開設旗艦店、快閃店，還是暫緩投入。
立即行動： 繪製屬於你的「吸引力矩陣」。盤點一個目標市場，從成長率、消費力評估其「吸引力」，並從品牌力、營運力評估自身「契合度」，立即判斷出最適合你的低風險市場進入模式。
跨境通路策略的逆襲：電商不燒錢，用實體店整合市場！
在跨境品牌的會議室裡，常聽到一句話：「我們的線上廣告做得很好，但市場還是沒打開。」同時，公司的產品、價格、通路資料分散在不同部門，沒有人能在同一張地圖上看到全局。這種狀態下，實體通路常被視為高成本、低效率的選項，自然被延後甚至忽略。
但The Hustle全球數據，則指出了令人意外的現象：在美國，開一家實體店，周邊線上銷售平均增加 6.9%；關一家店，線上銷售下跌 11.5%！甚至，刻意迴避電商的實體零售商喬氏超市（Trader Joe's），其每平方英尺的銷售額還遠超沃爾瑪（Walmart）。
換句話說，實體通路不是電商的替代品，而是能放大整體市場表現的槓桿！透過分析The Hustle全球數據，SoWork將在本篇文章中告訴你，在全球零售新趨勢下，實體通路該怎麼走，讓你一次搞定跨境通路策略！
全球零售正在翻盤：5 大趨勢顛覆你對實體與線上的想像
趨勢一：實體店面正在擴張
喬氏超市：
喬氏超市 並不積極經營電商，且網站看起來像2001年的排版，卻在今年創造了每平方英尺1,750美元的銷售額，遠高於沃爾瑪的400美元。
喬氏超市在實體店中，創造了無法在線上複製的「尋寶」體驗，而他們只有4,000個 SKU，遠低於行業平均的30,000個。
好事多（Costco）：
好事多的網站，故意設計得很糟糕、商品選擇有限、介面笨拙、沒有個人化功能，卻保持了92%的會員續訂率。且僅是會員費，就產生了 11.7 億美元的季度收入。
Ｚ世代仍然在實體店購物：
69%的Z世代，每週在實體店購物，比千禧世代更多。
實體店數量與電商銷售額有明確相關性：在某地開設實體店，會使該地區的線上銷售額增加 6.9%，而關閉實體店，會導致該地區的數位銷售額下降 11.5%。
趨勢二：零售業是新的廣告網路
零售媒體網路（將實體店變成廣告平台）可帶來70-90%的毛利率。
廣告佔沃爾瑪總銷售額不到 1%，但卻貢獻近1/3的營業利潤。
2023年，全球零售媒體網路的市場規模為300億美元，預計到2030年，將成長至約570億美元。
實體店的轉換率，可達到20-40%，而數位平台卻在個位數上掙扎。
趨勢三：直播商務正在蠶食電子商務
直播商務的美國市場，在2023年為500億美元，預計到 2026年將成長36%。
直播商務轉換率高達 30%，而傳統電子商務為2-3%；在直播活動期間的轉換率，比靜態內容高出10倍。
直播帶貨的網紅，每年在TikTok Live上，賺取超過100萬美元。
83%的Z世代，曾使用過直播購物。
中國的直播商務市場，已達到3,500億美元。
趨勢四：循環零售是新的成長引擎
時尚服飾租賃平台Rent the Runway 有多達13.2 萬的訂閱者，年收入達3.06 億美元。
二手市場成長速度比傳統零售快三倍，市場規模在2025年達到2,640億美元，預計3年內，將達到3,500億美元。
趨勢五：最枯燥的AI應用，可能也是最賺錢的
70%的例行零售任務，將在2025年自動化，AI也將預防全球價值1.7兆美元的缺貨情況。
自動訂購系統，可將庫存成本降低10-30%，同時保持貨架充足。
運作良好的AI視覺辨識，最終可將轉換率提高15%。
亞馬遜（Amazon）每天更改價格250萬次，並透過微優化多賺5%的利潤。
核心洞察分析：跨境實體通路的五大啟示
實體店回潮是品牌增長的核心現象
報告指出，Trader Joe’s、Costco等「反電商」零售商，透過限制SKU、創造尋寶體驗，實現坪效與營收的長期領先。這證明在成熟市場，實體通路不僅沒有衰退，反而在特定模式下更具競爭力。
限制策略與體驗設計放大實體吸引力
實體通路的成功案例共同特徵是「有限選擇 × 強體驗感」，例如 Trader Joe’s 只有 4,000 SKU（行業平均 30,000）卻能吸引回頭客，證明限制策略在提升品牌價值與坪效上的重要性。
實體通路與線上形成「光環效應」
數據顯示，開設一家實體店，周邊地區線上銷售可增加 6.9%；關閉則會減少 11.5%。這意味著實體與線上是互相促進的雙引擎，而不是此消彼長的關係。
年輕族群是實體消費回流的推手
69%的Z世代每週到實體店購物，高於千禧世代。他們偏好線下獨有的尋寶感、即時滿足與線上買不到的商品，這對跨境品牌而言，意味著實體體驗設計必須差異化。
直播商務成為實體體驗的延伸與放大器
報告指出，美國直播商務市場在 2023年已達500億美元，轉化率高30%。83%Z 世代曾使用過直播購物。可見，品牌可將門店活動、產品體驗、限量搶購等內容直播化，將實體體驗即時放大到更廣的線上受眾，並透過即時互動增加購買衝動，形成「線下創造內容 → 線上擴散轉化」的雙向循環。
行動策略：用「吸引力矩陣」制定你的跨境通路策略優先序
對於長期被產品、價格、通路資料分散困擾的跨境品牌而言，最大的痛點不是缺乏市場機會，而是沒有清晰的跨境通路策略與決策框架，無法系統性地評估和排序這些機會，容易陷入「哪裡都想試，但哪裡都沒做透」的資源分散陷阱。
「吸引力矩陣」的核心價值，在於將原本模糊的「感覺這個市場不錯」，轉換為可量化的決策依據。當Trader Joe's用4,000個SKU，創造出每平方英尺1,750美元的坪效時，背後的邏輯不是偶然，而是精準的市場契合度判斷——他們深知自己的客群要什麼，也知道自己能提供什麼獨特價值。
而「吸引力矩陣」威力在於，它強迫你在投入資源前，先回答兩個關鍵問題：
這個市場值得我進入嗎？（市場吸引力評估）
當地消費者對你的品類需求是否在增長？
競爭密度是否還有你的生存空間？
當地法規、物流、支付環境是否支持你的商業模式？
我有能力在這個市場成功嗎？（品牌契合度評估）
你的品牌故事是否能在當地產生共鳴？
你的營運團隊是否具備當地市場的執行能力？
你的目標客群是否確實存在於這個市場？
只有當這兩個問題的答案都偏向正面時，投入實體通路，才是理性選擇。反之，如果市場吸引力高但品牌契合度低，快閃店或寄售櫃位就是更合適的測試方式——既能驗證市場反應，又不會因為營運能力不足而造成資源浪費。
根據上述原則， SoWork提供你以下實體通路策略的落地方法：
（１）SoWork三步落地策略：
繪製吸引力矩陣
縱軸：市場吸引力（成長率、消費力、流量趨勢）
橫軸：品牌契合度（品牌力、營運力、客群吻合度）
為不同象限制定進場模式
高吸引力 × 高契合度 → 旗艦店 / 體驗店快速落地
高吸引力 × 低契合度 → 快閃 / 寄售櫃位先行測市
低吸引力 × 高契合度 → 維持現有據點，控成本
低吸引力 × 低契合度 → 暫緩投入
建立線下數據回流機制
所有線下觸點（POS、會員、活動報名）都要與電商後台與CRM打通，實體與線上形成一個數據閉環。
（２）吸引力矩陣操作範例：跨境實體通路策略對照表
| 高品牌契合度 （品牌力強、營運能力高、客群吻合） | 低品牌契合度 （品牌力弱、營運能力不足、客群吻合度低） |
高市場吸引力 |
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低市場吸引力 |
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別再問實體值不值得做——「做正確」才是關鍵
The Hustle的數據，打破了一般行銷人員實體通路的固有認知，對實體通路要投入多少資源的評估，已不能單純再看坪效或租金成本。
在產品、價格、通路資料分散的現實下，實體通路更像是整合所有混亂資源的「品牌信任基站」。我們需要重新理解實體通路的價值：在數位時代，實體店面已超越單純的銷售功能，成為品牌建立信任與競爭力的核心。它既是提升品牌可信度的「物理證明」，也能補足全通路數據拼圖，獲取第一方消費行為資料。更重要的是，它提供線上無法取代的「真實體驗」，讓品牌能教育市場、深化顧客連結，建立獨特競爭優勢。
根據當前電商與實體通路的趨勢，能成功整合跨境資源，經營實體通路的品牌，需要具備三個共同特質：
整合思維：
實體與線上必須整合規劃，才能發揮倍增效應。這意味著你不能再讓電商部門和實體通路部門各自為政，而需要建立統一的全通路戰略。
數據驅動：
決策要結合市場吸引力與品牌契合度，而不是只看租金與坪效。用「吸引力矩陣」這樣的工具，將直覺判斷轉換為可量化的決策依據。
價值重構：
實體通路是第一方數據的重要入口，能反哺整體行銷與產品策略。將每一個門店視為消費者洞察的收集點，而不只是銷售點。
當你開始將實體通路，視為解決資源分散、完善跨境通路策略的整合工具，而非額外的成本負擔時，每一次對實體通路的投資，都會成為你擴大跨境策略成效的倍增器，讓你不需再問「實體通路值不值得投入？」
SoWork亞馬遜4P通路分析：用數據決定「在哪裡賣」、「怎麼賣」
在跨境電商的競爭中，通路決策（Place）早已不只是選擇平台或零售商這麼簡單。我們的亞馬遜4P模型中，通路模組結合了「市場吸引力矩陣」與「 GAIN/PAIN」分析，從全球44個資料庫提取即時數據，涵蓋成長率、利潤率、流量趨勢、競爭密度與消費者行為等指標。幫助你判斷某個市場或通路是否值得投入，更能明確定義該用 旗艦店深耕、快閃店測試、寄售合作，還是暫緩進場，讓你更清楚該「在哪裡賣」與「怎麼賣」，加速品牌在目標市場的成長曲線。
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