吸脂定價法，就是只訂出一個較高的定價後，讓品牌操盤者有更多的空間，針對不同需求的用戶，訂出不同的價格。在市面上是有兩種操作的目的性，一是在吸引早期使用者所產出的由下而高的定價方式，例如募資商品，另一種是在定位自身品牌的價值所產出的由上而下的定價方式，例如飯店產業或高階品牌。
募資商品為了衝高初期募資的聲量，很偏好用價格操作方式，吸引早期使用者購買商品。我們舉2023年在台灣爆紅的艾莉莎莎線上課程為例，該課程的定價為新台幣11,500元，在2022年12月8日的第一波預購，價格最低可達原價的28折優惠，只要新台幣3,220元，就能買到全套課程，接著就以每一個星期提高約莫新台幣500元的方式，陸續提高價格，到課程開放預購第五週的時候，課程售價突破新台幣5,000元，在每一波的操作中，讓潛在用戶感受到每個月售價都會提高的購買急迫感，同時，也創造出與原價有極大落差的優惠感，在此操作之下，搭配KOL以及全媒體平台的操作，讓課程整體銷售扶搖直上。在一些重要的因素，確實在募資商品的定價設定中需要考慮多方面的。
以下是一些建議，幫助你在募資期間維持銷售氣勢，並在募資期後繼續保持良好的銷售情況：
提供足夠的價值感：確保你的募資商品能夠提供足夠的價值感，讓潛在客戶覺得商品的價格是合理的。這可以通過在產品設計上講究品質、功能性和實用性，以滿足目標客戶的需求和期望。同時，你也可以在行銷包裝中突出強調產品的獨特特點和優勢，以吸引客戶並讓他們產生購買的動機。
講師或專家的價值感：如果你的募資商品是一個課程或培訓項目，講師或專家的價值感對於定價非常重要。確保你的講師或專家具有豐富的經驗和專業知識，並在行銷中突出他們的專業背景和成就，這樣可以讓客戶對你的課程產生信任和價值感。
考慮市場價格和競爭情況：在設定募資商品價格時，需要考慮市場價格和競爭情況。了解類似產品在市場上的價格範圍，並確保你的價格在合理範圍內。同時，也需要考慮競爭對手的價格和行銷策略，並在定價上設計出差異化，以吸引客戶。
銷售預算和行銷策略：確保在募資期間充足的銷售預算和行銷策略，以推動產品的銷售。可以通過社交媒體宣傳、網絡廣告、郵件營銷等方式來提高產品曝光度和吸引客戶的興趣。同時，也可以考慮舉辦線上活動、合作夥伴推廣等方式來增加銷售機會。
根據長期觀察行銷和實操的經驗，以下是加強募資品牌的幾個建議：
搭配其他商品的銷售：在募資過程中，除了專注在主打商品的銷售外，也可以考慮同時販售其他已經可以獲得的商品。例如，當對你的募資商品有興趣的潛在客戶上門時，你可以提供其他商品的購買機會，從而吸引更多對你品牌有興趣但不願等待的客戶，同時增加募資期間的投放效益。
將募資當作行銷手段：募資不僅僅是為了獲得利潤，而更是一種行銷手段。透過募資，可以讓早期使用者認識到你的商品，藉由行銷的手法，讓他們可以了解你的品牌。同時，透過早期使用者的試用過程，你可以收集寶貴的意見，了解商品需改進的方向，並在正式推出新產品前進行改進。
使用市場監測工具：市面上有許多市場監測工具，例如Repricer.com等，可以協助品牌解決市場價格的變動問題。這些工具可以根據你的設定，自動調整價格，例如在沒有競爭者時，自動調整價格到品牌設定的最高價格，提供即時性的價格調整，幫助品牌在市場上保持競爭力。
關於募資的目的，我在2019年，前往葡萄牙參加全球網絡會（Web Summit）時，當時在周邊，就有許多同時舉辦的小活動，當時的我，對募資很有興趣，就前往參加一場邀請到美國募資領導品牌—Kickstart產品經理的活動。當人們問他說，該如何在募資中創造利潤時，他的回答令我非常驚訝。他說，募資的目的，不是在獲得利潤，在他這麼多品牌操作的經驗中，發現要透過募資創造利潤的案例實在不多，身為產品經理，他反而建議品牌應將募資當成行銷手段而非獲利管道。總而言之，除了專注在主打商品的銷售外，搭配其他商品的銷售、將募資當作行銷手段、使用市場監測工具等策略，可以協助品牌在募資過程中增加銷售機會，並提升品牌的知名度和市場競爭力。
而能進行差異性定價的前提，會建議你就是採用減脂定價法，先讓自己的定價足夠高，才會讓價格操作之間，有更多的彈性調整，否則，當你設定的價格很貼近於市場上競爭者的定價時，實際上可操作的空間就不大了。
因此，針對類似募資操作的品牌，定價時，會有以下步驟可參考：
第一步：決定最低生產量時的生產成本
通常平均生產成本會因為產量的提高而降低，因此在「高估成本」的心態下，你必須先設定好只會產出最低量時，每一個商品的生產成本。
第二步：計算終端價格
終端價格跟類似商品的市場接受價值有很大的關係，例如你生產的是一個橡皮擦，終端售價想提高到新台幣500元，就會是很困難的事情。而當你生產的是一個電腦螢幕，終端售價只定在新台幣100元，則會讓人無法相信這個螢幕是否可靠。
終端零售價格通常是在生產成本的5-6倍左右，而這個價格，這個價格，並不包括你犒賞用戶的會員積點優惠、搭配小贈品或免運費等成本。
第三步：計算獲利時，以六折計算
通路端肯定會吃掉商品的很多利潤，以保守估計來講，至少要留下40%的利潤，給予銷售或通路端作為推廣商品的成本，在一開始計算營運成本時，確實應該考慮通路成本，並將其納入定價的考量。這樣可以避免在後期推廣時因通路成本過高而驚訝，並確保品牌有足夠的利潤空間來擴展通路和維持營運的穩健性。
第四步：計算運送成本
多數的用戶都是喜歡售價含運費，當你計算出以上的終端零售售價後，記得要計算出免運費的價格和免運費的範圍，假設商品設定價格為30元，而運費平均而言是8元時，建議你的售價就是38元含運費，而不要是30元的售價，另外加上8元的運費。
第五步：掃描市場價格
針對以上的設定售價，請記得要請團隊重新掃描過市場的類似商品售價，藉由此過程，你可以重新紀錄競爭對手的強調優勢和提供價值，當你的價格超越競爭對手時，請記得要讓顧客感受到比你競爭對手還有價值的特色。在此過程中，最常犯的錯誤就是誤把規格優勢當成價值優勢，例如，我的手機處理器比競爭對手快8倍，這就是屬於規格優勢，但如果是我的手機打開LINE的時間，會比競爭對手快8倍，這就是價值優勢。你必須用客戶的視角，思考此價值是否會讓客戶願意多支付該成本。而非只單方面認為規格的好，就應該多付成本。
第六步：決定最終售價
經過精密計算後，你的成本落在32元時，請不要這樣展現給世人，最佳的定價都是落在4或9結尾的定價，因此，當你成本落在32元時，請提高你的售價到34元或是降低到29元。雖然這種4或9結尾的價格，在市場上已經操作多年，但經過實證表示，始終還是很有用。
根據估計，高階奢侈品牌一年的產值約在美金3,087億左右，在未來三年，預估會有每年7%的成長率。事實上，價格策略在奢侈行業中，是相當重要的一環，當折價過於頻繁時，人們就會喪失對品牌的嚮往感，而當經營管理階層要追求快速成長時，又常常會把念頭轉向到降價策略。不過，從過往經驗來看，過於頻繁的降價對高階奢侈品牌而言，總會是一大損傷，像是Burberry或是Ralph Lauren，曾經就為了過於頻繁的降價，而造成品牌的損傷。雖然這些品牌不一定會在直營店打折促銷，但每當到東南亞時，就知道那邊的Ralph Lauren特別便宜，或是抵達美西某些暢貨中心時，就知道可以撿到很便宜的Burberry，這也都對品牌形象都會有持續的損傷。就拿星巴克在疫情期間頻繁推出買一送一的優惠，可能在一開始吸引了顧客，但隨著優惠力度不斷提高，顧客可能會感覺到產品價值降低，對於品牌形象和價值的認知也可能受到影響，這對於品牌來說是一個重要的警示，過於頻繁或過度降價的促銷活動可能會損害品牌形象和長期價值。
根據澳洲知名的定價策略顧問公司Tailor Wells在疫情後發表的《如何將奢侈品定價策略應用於時尚產業》（資料來源）一文中表示，策略性的定價和調漲定價可幫助奢侈品牌度過通膨期，根據近期從Michael Kors, Coach, Tory Burch和Kate Spade所搜集的數據顯示，過去一年當中，奢侈品牌的定價，在美國已經調漲了36%，在英國則是調漲了26%。
策略性地調漲價格，可幫助奢侈品牌在通膨或不景氣期間維持其獲利，以確認品牌有足夠資源持續營造品牌價值與主張，而對終端顧客而言，調整售價也象徵一件事情，在物價上漲的期間，品牌仍然會持續提供相同的品質，並不會為了保持價格和利潤，而犧牲了送到你手上的品質。顧客跟品牌是生存在同一個時空環境的，顧客也知道，每個月要支付水電費用時，每件事情都已經漲價了，這時，奢侈品牌也因應環境漲價時，反而可以獲得忠誠客戶的信任。反而，若你硬撐著不漲價，消費者反而會懷疑你是否犧牲的品質或是拿過期商品出來賣？這個思維，與一般的產業有顯著的不同。
在調整價格的過程，也是具備減脂定價法的精神。減脂定價法是一種定價策略，其核心思想是針對不同的顧客群體訂定不同的價格，以滿足他們不同的消費需求和支付能力。這種策略通常在奢侈品牌和高級品牌中使用，以確保品牌在定價上能夠保持高級和獨特的形象，同時也能夠吸引不同層次的顧客。
根據統計顯示，以上奢侈品牌並非齊頭式地針對所有商品調整相同的調漲幅度，而是針對最多銷售量的洋裝和襯衫（Shirts）調漲最高，漲幅分別為46%與35%，外套漲價幅度為34%，而手提包和套裝則分別調漲29%和25%。從此推論，品牌反而是針對頻繁購買的忠誠消費者，調整了最大的價格幅度；對於偶一為之吸引來的手提包及套裝購買者，反而是儘量減少價格調整對此類族群的衝擊。
經由以上定價策略的調整，品牌可藉由明星商品的定價，維持品牌既定的奢侈形象，也同時可讓品牌在大環境變動時，爭取到更多的成長操作空間。以Michael Kors為例，在疫情期間，非折扣品的銷售業績掉落了14%，而其5折到6折之間的優惠商品，則在同期增加了20%的銷售業績，3折到4折的優惠商品，更提高了25%的銷售業績。在時間限定的原則下，該品牌透過定價的彈性，操作優惠定價策略，為自身品牌吸引在疫情期間吸引到一群新的顧客，達到逆勢成長的目的。
類似的定價策略，也發生在飯店業，飯店業是一個供給固定的產業，每個飯店可提供多少的房間數，在蓋好的時候就確認了，要能提升營收，最關鍵的就是定價策略。因此，你可看到，若當地法規規定飯店必須公告定價時，飯店都會先根據市場行情，定下一個較高的房間定價，以便後續有操作的空間。常見的飯店操作價格策略，大致可分為以下八種：
空房定價法：根據旅遊旺季和淡季的變化，調整房間價格。在旅遊旺季，房間價格通常會相對較高，以滿足高需求和提高利潤。而在淡季，為了吸引更多的客戶，可能會降低房間價格，以刺激需求。
預測定價法：針對未來要舉辦重大展覽或旅遊時節時，提高房間售價，在商業展覽期間，提供提前預訂的客戶優惠價格，鼓勵客戶提前預訂，確保提前預訂的穩定客源和提前收到款項。
競爭定價法：時時監測競爭對手的價格和服務項目，當競爭對手調整價格時，同時也注意其更改的服務項目，以免自己不小心折損了成本。
通路定價法：針對個人、團體、公司行號和旅行同業，設計不同的報價方案，畢竟多數的個人，總是喜歡嘗試不同的飯店，重複造訪的機會比較少，而旅行同業則偏好不要更換太頻繁，只要能讓他好做生意，更傾向於不換飯店。也因此，才會設計出同行優惠價。
停留天數定價法：長住方案可以為商務人士節省住宿成本，因為通常長期入住會獲得更好的價格優惠。其次，長住方案可以提供穩定的居住環境和設施，符合商務人士對於長期居住的需求，例如充足的工作空間、高速網路、洗衣設施等。最後，長住方案也可以幫助飯店提高客戶保持率，增加客戶忠誠度，並建立長期的合作關係。
客人定價法：有些人，一定要有健身房，有些人，只求舒適好住的房間，有些人，喜歡有良好的商務空間，飯店就會針對不同的客戶需求，提供不同訂價和服務。
升級定價法：這通常是結帳或臨櫃時，會採用的手法，就是在最後一哩路時，提醒客戶，剛好只剩一間更好的房型，現在你只要多付一點點錢，就能升級。升級銷售手法可以在客戶結帳前的最後一刻創造迫切感，促使客戶做出決策，並願意支付額外費用以升級房型。
忠誠會員定價：針對會員，推出不同的會員累積服務，當你超越特定等級時，會額外提供如當年的免費住宿，以吸引會員持續訂購該體系的房間。為避免與其他通路的衝突，多半的福利，都不是反映在價格上，而是反映在服務項目上。
針對吸脂定價法，不同行業仍有不同的案例，當品牌確保自己能在品牌宣傳、產品體驗等方面，持續提供好的價值，讓較高的定價被顧客買單，你可以參考以上案例，列出自己可行的彈性操作價格手法， 並進一步落實成未來一年的行動準則。