【價值定價】讓顧客心甘情願買單的定價策略

不是比價格，而是讓顧客感受到「這個價值，值得這個價格」

1｜何時該用

當你遇到以下問題時，就該啟動價值定價：

• 商品有特色卻陷入價格戰

• 銷售成長但毛利下滑

• 顧客一次購買後不再回流

這些問題不是「價格訂太高」，而是「價值沒被看見」。

價值定價（Value-Based Pricing）的核心，是從「顧客眼中這產品有多值得」反推價格，而不是從成本、競品或平台來設限「怎麼定價」這個問題。

2｜實際效益

傳統定價通常是「成本＋利潤」，但價值定價反過來：

產品能賣多少，是顧客認為它值多少，而非你花了多少。

常見兩種公式：

• 定價 = 顧客感知價值 − 替代品價值

• 定價 = 成本 + 感知加值（Perceived Added Value）

舉例來說：一杯手搖飲成本 $50，但透過設計包裝、明星聯名、情境故事，讓人覺得它「值 $299」，那你賣的是價值，不只是液體。

3｜品牌案例

某隨行水壺品牌原本將產品定價 $199，功能齊全但轉換不理想。

後來該品牌導入價值定價策略，流程如下：

Step 1｜繪製價值地圖

他們從評論與社群中統整出 5 類價值主張：

類型	關鍵字例	常見產業
功能價值	不漏水、保溫久	3C、工具
情感價值	送禮體面、療癒感	美妝、禮品
社會價值	有品牌感、話題性	潮牌、教育
經濟價值	耐用、CP值高	食品、家電
體驗價值	客製、開箱驚喜	設計、旅遊

透過資料庫抓取用語，製作出價值雷達圖來找出自身優勢。

Step 2｜價值與價格的連動關係

他們依照價格帶觀察每一價值主張出現頻率：

價格帶	主打價值	顧客語言	表現分析
$199	經濟價值	划算、便宜	高銷售但低毛利
$399	功能＋體驗價值	不漏水、可替換吸嘴	轉換率最佳
$699	情感＋社會價值	很美、適合送人	單價高但回購穩定

製作「價格帶 × 價值主張曲線圖」後，他們發現自身適合往 $399 價位移動。

Step 3｜試算加值潛力

• 基準價：該品類低價款平均約 $199

• 顧客願付：含有情感＋體驗價值的平均價為 $399

• 推估潛在加值潛力 = $200 ⇒ 合理地提高定價 1 倍仍有市場支撐

  
  

4｜核心數據

數據庫分類	功能說明
價值語言數據庫	蒐集顧客常用語彙與品牌文案，歸類價值類型
競品價值數據庫	分析不同價位帶產品所訴求的價值重點
價值轉換數據庫	比對不同價值與購買轉換率的關聯性
消費感知數據庫	問卷與調查了解不同價值的吸引力強度
視覺化輔助工具	用來製作價值雷達圖、價值與價格曲線圖

這些資料可以在兩週內完成初步統整並視覺化，協助品牌建立完整價值定價模型。

5｜價值定錨健檢

價值定價不只是改價格，而是建立：

價值地圖 → 傳遞策略 → 價格區間設計 → 效益追蹤

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